成交

zhencang · 發表於 2015-4-10 12:19:41

作者介绍

方莹，生于七十年代，居北京。

双重身份。

职场人：在IT行业工作十年，从事销售及管理岗位多年，现就职于国内某知名软件上市公司，担任业务总监一职。

撰稿人：曾在全国报刊杂志发表多篇小说《我会珍惜我自己》，《爱情象盐》等。已出版图书有《美丽食人鱼》、《湖边有棵许愿树-心碎了无痕》、《记得当时年纪小》、《爱在痛的边缘》等。

前言

　　我在IT行业干了十年，业余码字十年。从没想过有一天，能把自己的工作与爱好结合起来做一件事。很庆幸选择这个行业，让我有机会同这么多"牛" 人一起工作，一起共事，无疑他们都非常的优秀，非常的出色，也很特别。

　　一直不敢动笔写他们，是源于我的不自信，不自信是源于我的沉淀不够，害怕由于自己平庸的资质、浅薄的见识与粗糙的笔墨，把一群白天鹅写成了丑小鸭。

　　直到现在，我心里仍然是战战兢兢，如履薄冰。

　　此书最终落笔的动力，来自于同事的一篇博客，它给了我极大的勇气打败懦弱的自己。开篇之初，我更想给大家呈现的是IT人的真实状况。把自己作为旁观者，忠实的纪录一切。写出被媒体与外界朋友罩上很多光环的这群人真正的喜怒哀乐，以及他们酸甜苦辣的故事。我想，对于年轻人来说，经过修饰的人和物能让人产生美感。而对于有些阅历的人来说，未加任何修饰的人和物，反而更令人震撼，更美。

　　很抱歉，我没能坚持住原则，请理解我也是一名普通的作者，一名普通的职员。这种双重身份也让我承受了双倍的压力。由于各种原因，无奈之下还是做了妥协。此为本书的一大遗憾。也请大家不要对号入座，书中所有的公司名称、人物名称都为虚构，这是小说。如有雷同，纯属巧合。

　　最后，请允许我把这本书献给所有在软件行业奋斗的同行们，无论你是做管理、做技术还是做销售。让我们一起，为自己逝去的人生中最重要最难忘的十年，立书留念。

　　方莹

　　 2009年3月写于北京

第一篇降价或出局

1 内部矛盾

　　每天晚上大约七点，唐帅会从中关村软件科技园开车出来，回到位于回龙观地铁站旁边的家。这是一套顶楼的复式房，上下两层，四个卧室两个洗手间一个大露台。以前买的时候很便宜，3000元/平米左右，现在已经暴涨到了10000元/平米。

　　凭着这一套房，唐帅一夜之间就成了百万富翁。跟他的命运相同的还有一批人，就是他的同事们。

　　可笑的是，这一批百万富翁们为了各种各样的理由，每天忍受着汗臭味，被挤得象肉夹膜似的，乘着售价2元钱的地铁上下班。也许再过十年，专家与研究学者会比较客观公正的评价，中国发生的这光怪离奇的一幕。而最具特征的代表人物无疑是IT行业人士，也就是唐帅和他的同事们。

　　唐帅在国内一家有名的软件公司上班，经过职场十年的打拼，由最初级的程序员做到了技术总监的位置。做IT这行，人才几乎都聚集在中国三大城市：北京、上海和深圳，因为太过集中，所以有个特点，圈子越做越小，到哪儿都能碰上熟人。还是古人总结得到位：在"熟人社会"里，道德和习俗的力量是强大的，它于无形中掌控着一切。所以在这个圈子里，个人的职业道德与口碑非常重要。

　　家对于唐帅来讲，印象并不深刻。由于他常年在外出差，无论是做研发，还是做实施，再到现在做管理，他的生活一直重复着相同的曲线图：公司-机场-客户-宾馆，这个曲线图里没有家。正因为此，结婚五年，他一直没有要小孩。唯一能让这个家产生暖意的，是女人。也就是他的妻子，田丽。

　　唐帅今天看起来心情不好，走进家门时，脸色有些难看，田丽的轻声软语并没能吸引住他，招呼也没打径直上了二楼。随着年龄的增大，他现在越来越喜欢呆在书房独处，有时思考，有时听音乐，有时上网。甚至还有的时候啥也不做，点支烟享受孤独，也会觉得快乐。

　　田丽轻声地寻问有没有吃饭？唐帅才醒悟过来他的妻子一直饿着肚子等他吃晚餐。如果平时他会很配合下楼去，但今天，没有这个心情。

"你端点上来给我吃，收拾好之后先睡。我有点事情要处理，会睡得很晚。"

　　田丽点点头，"别熬太晚了，小心身体吃不消。"

　　唐帅点点头。

　　屋里很快又陷入了一片寂静。白天发生的一切就像电影里的慢镜头开始往回倒。唐帅没有想到一件很小的事，竟然动静会闹得如此之大，甚至到了老板那儿。

　　事情起因很简单，也很平常。

　　一大清早，唐帅刚落座，他手下的得力干将陈辉就敲开了他的办公室。

　　"头，这个项目研发部门不接。"说完扔给他一份资料。

　　"干嘛，吃火药了？！"唐帅笑笑说，不以为意。

　　"那帮销售干嘛吃的，你看看，这报的是什么价格，把我们当大白菜卖啊？欺人太甚。"

看着下属义愤填膺的样子，唐帅开始认真看起这份材料。

　　"嗯，这个价格即使签下来，也可能会亏。哪个销售做的？"

　　"王大山。"

　　"为什么这么报？"

　　"他说，这个客户公司要树立成样板客户，成为行业标杆。"见唐帅有些迟惑，赶紧又补上几句："即使这样，也不能贱卖，为什么不争取？为什么每次都是他在卖低价，能力太差就不要在这个行业混。"

　　唐帅皱了皱眉，王大山这个名字他也略有耳闻，"他的头是谁？"

　　"不知道，但是他的头的头知道，由甲。"

　　一听这个名字，唐帅眉头皱得更深，这个人的名气在公司很响。一个非常强势的女销售，甚至有点咄咄逼人。无论是她做销售，还是带团队，几年来业绩始终排名第一，今年刚升为销售总监，在老板面前说话的份量抵得上一个副总。

　　"这事由甲知道吗？"

　　"不清楚。"

　　"内部矛盾内部解决，先尝试跟他的头沟通。实在不行再上升到我和由甲这一层。"

　　"这小子还特别拽，根本不跟我谈，说直接找你谈。"

　　唐帅一听也来火了，"现在叫他过来。我倒要看看他怎么跟我谈。"

　　很快，王大山推门进来，后面跟着一个三十出头的年轻人。两人都穿着深色的西装，打着领带，留着平头，一副精神过了头的模样。典型的IT销售形象。

　　"唐总，您好！这事又得麻烦您。"王大山笑着说，嘴上很客气。

　　在IT企业，陌生人很容易一眼就能分辩出谁做销售，谁做技术，谁做管理。冲着陌生人微笑言语客气的一般是销售，一脸漠然甚至有些高傲的是技术，用探寻的眼光打量你的往往就是管理了。

　　"这个单子，你在跟？"唐帅请两位坐下。

　　"是的，还需要您及研发同事的大大支持啊。这是我的领导高原。"

　　"唐总，您好！这个项目我听小王说了，确实让咱们研发同事为难了。价格是谈得比较低，小王也尽力了，客户死活就不往上升。您不知道竞争对手报价有多低，竞争实在是太惨烈了。"

　　高原的话听起来比较顺耳。唐帅回头看了一眼陈辉。

　　"事情不是这样的吧。这个项目听说还没有竞争对手参与，哪来的报价很低啊？"

　　"陈经理，您这话就有点说过了。如今这环境，还有碰不到对手的单子？如果您有，请千万介绍给我。我一定会对您感恩待德的。现在的客户很难侍候，一个劲的压低价，反正是买方市场，你不做有人做。"

　　王大山一席夹枪带棒的话说得陈辉有点发愣。若论耍嘴皮子功夫，做技术的是远远不如销售。

　　"陈经理的心态我们能理解。换位思考一下，是我也会很气愤。这个单子本来我也不想让大山接，这么低的价格接下来也没意思。只是这个客户有些特别，公司一直想树立这个行业的标杆客户，特殊情况特殊处理。唐总，陈经理，两位领导都比我们站得高看得远，有时为了整体市场牺牲局部也是可以理解的。"

　　唐帅不由多看了高原几眼。这个时候的陈辉已经接不上话了，本来热闹的房间一下子安静下来。唐帅又看了三个人一眼，然后才缓缓说道：

　　"最近我们手上积压了好几个项目，人手确实很紧张，也难怿陈辉有些着急。我相信你们也能理解他。这个项目就像你们说的，确实也挺重要的，但是你们也知道，资源就这么多，总有顾及不到的地方。这样吧，大山，你写个邮件，把这个项目的背景大概说一下，附上详细报价。主送给陈辉和高原，抄送给我和你们由总。最后听听大家的意见再来做决定，你们看这样行吗？"

　　在IT企业里，技术人员与销售人员的不和是常有的事，更多的是由于某个具体项目发生的争执。唐帅作为管理者，每天都要处理这样的小事，早已经游刃有余了。他很快把这件事抛之脑后，忙碌起来。

　　到了快下班时，突然接到一个电话。

　　"唐帅，我是由甲。德阳银行那个单子我已经跟老板汇报了。下周一开完部门经理会后，老板让我们俩去他办公室谈谈。"

　　唐帅一时没反应过来，随口"噢"的应了一声，直到听到对方电话传来的忙音，才猛然想起是早上王大山的那个项目。

　　早就听说由甲这个女人霸道，争抢资源尤其厉害，简直到了雁过拔毛的地步。这一回可真正见识了。唐帅一向对这种强势女人不感冒，通常是敬而远之，能不交集最好。挂完电话，心里窝着一团火。屁点大的小事，也值得向老板去汇报，摆明不把自己放眼里。

2 小项目的大商机

　　星期天唐帅起得很迟，昨晚看电影直到凌晨五点才睡。等到洗漱好，妻子田丽已经在做中午饭了。

　　唐帅有个爱好，就是看电影。这个爱好从大学时代开始形成，到现在已经变成习惯了。这么多年来，他已经记不清看过多少部电影。如果一定要说一个大概的数，平均三天一部电影，一年一百多部应该是有的，十几年算下来，也看过一千多部电影了。中国电影业在今天如此鼎盛繁华，这里面也有IT人的一份力量。

　　唐帅从小到大，对钱看得都不是很重，觉得够花就行。这种金钱观让他保持了一份难得的平和心态。当年从武汉初到北京，也经历过求职时期的落迫与茫然，不知明天在哪里？不知未来会变成什么样？不知能不能在北京扎根落地？

　　幸运的是，这种压力并没有给他带来绝望。乐观向上的心态常常给他一些意想不到的收获，所以，这十年，他的生活很稳定，没有大起大落，更多的是一种水道渠成。慢慢地，他有了房子，有了车子，有了妻子，手上还有些票子，现在只剩下孩子了。

　　吃完中饭，唐帅小睡了一觉，然后约了同小区的朋友去俱乐部打了2个小时的羽毛球。汗流夹背的出来，浑身也通透爽快很多，工作中的烦心事早已抛到九霄云外。

　　IT公司的办公环境一般都还不错。豪华高档的写字楼，训练有素的保安，漂亮的前台小姐、整齐干净的办公桌椅，清一色的名牌电脑，装修别致的咖啡吧台，以及满眼的绿色植被，天宇公司也不例外。

　　星期一上班的时候，唐帅的心态已经调整得很好。上午11点，老板果然把他和由甲叫进了自己宽大的办公室。这是一个面带书生气的上司，姓姚，叫姚祖山，一听名字就像回到文革时期，祖山，顾名思义，祖国的大好河山。此人看起来很和善，四十多岁，剪平头，体型偏胖，啤酒肚比较明显，不爱多说话，更爱思考。

　　姚祖山从一毕业开始就来到这个公司，为大老板立下过汗马功劳。公司的大部分江山都是由这批老臣，通过赤身肉博战从敌人战壕里拼抢回来的。所以，这样的人绝不是善男信女。

　　老姚眼光一扫，唐帅与由甲都感到一丝压力。

　　"坐吧。"姚祖山朝自己的两员爱将笑笑，指了指自己身旁的沙发。两人跟了老板也有些年头了。一看这个动作就知道是啥意思。

　　如果他坐在大办公桌后面，一脸严肃的跟下属商讨问题，说明他更多的是倾听，和思考。一旦下定决心要做一件事情，他会更倾向于表面的民主，与下属同坐在沙发上，目光平视的下达任务与指令。他觉得这样更能代表自己对下属与员工的一种尊重。

　　"两位，这件事情我已经了解的差不多了。"果不其然，姚祖山一开口，语气就很坚定，是不容置疑与反驳。

　　"这个项目我们不仅要做，而且还要做得漂亮，投入我们公司最精锐的部队去做。钱不是最重要的，市场更重要。我之所以坚定的去这个事情，不是这个项目，而是它所带来的商机。这是一个旧产品改造的绝佳机会，德阳银行暴露出来的这个问题，我相信未来1-2年，中国同类型的银行都将面临这样的困境。所以这个项目从今天开始升级到公司最高级别。"

　　姚祖山说到前半句，唐帅已经明白了。

　　眼前的这个领导，有着常于一般人捕捉商机的眼光与胆识。同样的一个事情，从陈辉到自己，从王大山到高原，再到由甲，中间过了五个人的手，没有一个人看出这是一片市场，而更多的把它看成是一个鸡肋项目。

　　"对不起，老板。我们差点坏了大事了。"唐帅由衷的道歉。

　　"不，呵呵。我们都应该感谢由甲，是她提醒了我。"

　　"领导，别给我戴高帽子了。我只不过是无意中提到还有一个银行也有这样的需求而已。我哪有眼光看一片啊。"

　　"小由，很少看到你这么谦虚。"姚祖山看起来心情很好，难得打趣下属。紧接着兴奋地说道：

　　"这是一个千载难逢的好机会。正是因为小项目，所以没有竞争对手关注，更适合我们打"短、平、快"。这种因为技术变革带来的困惑，不是特别严重，但是很难受。你们想想，全国有多少家银行有这样的需求。我相信，只要类似于德阳银行的运营规模，就一定要这套软件。这就是我们的市场，估算一下至少有1.5-2个亿的市场规模。同志们，请注意，这可是一片未开垦的处女地啊。只要我们把需求把准了，产品做精细了，实施服务到位了，复制起来会非常得快。同样的销售额，我们的利润将是竞争对手的3倍。"

　　"老板，你就下命令吧。接下来我们怎么做？"由甲已经听得跃跃欲试。

　　唐帅也不自由主地点点头，表示赞同。看着下属殷切与热情的目光，姚祖山却冷静了下来。

　　"由甲，现在销售进展到哪个环节？"

　　"商务谈判。"

　　"从今天开始，销售与技术分别由你们俩全权接手，同时属于绝密。项目签约之前，仅限于我们三人知道。公司其他人只知道这是一个无关紧要的小项目。你马上去跟客户敲定具体谈判时间。"

3 勇立军令状

　　临出发前，姚祖山又把唐帅和由甲叫到办会室商谈了一番。

　　"对方几个人参与谈判？"他坐在老板椅子里，轻声问道。

　　"五个。"

　　"哪五个？"

　　"一个主管技术的处长，一个主管业务的处长，此二人与我们前期接触过几回。一个是财务处长，一个是采购处长，还有一个听说是总助，未完全确定，后三个没接触过。"

　　"有内线吗？"

　　"没有。"

　　"谁是强力支持者？"

　　"技术处长与业务处长均认可我们。"

　　"他们会出头吗？"

　　"没把握。"

　　"见过拍板人吗？"

　　"没有。"

　　姚祖山停止了提问，盯着由甲看了一会儿。唐帅明白，这是老板要发怒的前兆。由甲马上道歉："对不起，老板，这个项目没操作好。"

　　"不是没操作好，而是操作非常的烂。这个项目到现在还没丢掉，还能走到谈判阶段，你们真是撞大运了。如果有竞争对手进来，我想，你们早就被对手打得满地找牙了。"

　　没人敢说话。

　　"哪个销售跟的？"姚总继续问道。

　　"王大山。"

　　"这个项目结束后，让他去做分销吧。"

　　"是。"

　　"他的领导是谁？"

　　"高原。"

　　"你花点时间观察他一段时间，检查一下他带的团队项目和销售的水平。"

　　"好。"

　　"你们这次去谈判，任务非常艰巨。不知道对方预算，不知道对方底价，没有内线，没有支持者，没见过高层。前期商务工作在今天为止，全部等于零。我们完全是靠着老产品的足够优秀支撑到商务谈判阶段。这是一场非常难打的硬碰硬的战斗。你们要有心理准备。"姚总从桌后的老板椅子上站起来，走到两位下属面前，一脸的沉重。

　　"他们有弱点？"由甲想了想，才回答。

　　"说说看。"

　　"对于这样的单位，一个才300万的项目，根本不足以让四个处长再加一个总助组成谈判团来做这件事，这不符合常规。起码说明一点，他们比我们想像中更重视这个项目，这就是我们进攻的切入点。"

　　"我们报价300万，对方还价50万，中间整整相差6倍。你们俩怎么看？"

　　"这个项目风险比较大。我们对新业务不熟，需求肯定会反复。"唐帅答道。

　　姚祖山看了一眼由甲，她正低着头不知想什么，没有回答。唐帅不禁有点担心她，这个压力确实太大了。姚总退回到办公桌，从酒柜里拿出三个高脚杯和一瓶红酒。"大老板送的，一直没舍得喝，来，一起尝尝。味道不错。"

　　"这么珍贵的东西，你也舍得给我们喝？！"唐帅配合姚总，活跃一下气氛。

　　"一瓶红酒算什么？你们俩跟了我也有些年头了，是我姚祖山心中最得力的干将。我这办公室里所有的东西，你们只要看中了，随便拿。只有一个例外，全家福！"

　　三个人都呵呵笑了起来。

　　"其他我也不多说了，只有两点：

　　第一，这个项目最后的签约金额，将会成为这个产品的行业定价。你们都知道，这个行业是没有秘密的。合同只要一签下来，快则一个月，慢则三个月，全国所有银行主管信息化的老总都会知道这个价格。我们的市场是5000万？还是1个亿？甚至3个亿？就看你们的啦。

　　第二，这个项目可以亏，但绝不能丢，这是我的底限。"

　　由甲突然抬起了头，目光坚定地看着自己的上司："老板，这个项目我如果能谈到100万，就绝不会谈99万回来。这是我给您的承诺。"

　　"好，由甲，有你这句话我就可以安心睡大觉了。这次谈判以你为组长，另外再挑两个人一起组成谈判团吧。这样，你们各自挑一人去锻炼，多带几个能干事的人出来。

　　唐帅，由甲，这次由你们俩去坐镇，我非常放心。将在外军命有所不受，谈判桌上什么变化都有，关键时刻你们不必向我请示，可以全权作主。我要做的事情只有一件，开香槟等着你们凯旋归来。"

　　走出总经理办公室，两人都没有吭声。这个任务比他们俩预料的更困难，唐帅甚至认为这是不可能完成的任务。停上脚步，望着由甲：

　　"你怎么看？"

　　"姚祖山这只老狐狸。"见唐帅没明白，补充道："我们去忽悠客户的钱，他在忽悠我们的心，被他卖了还帮他数钱。"说到后面，自己忍不住笑了起来，"而且还心甘情愿。"

　　唐帅也乐了，"说得好听点叫管理艺术，说得难听点叫老奸巨滑。"

　 "精辟！" 由甲朝他竖了竖大拇指。

zhencang · 發表於 2015-4-10 12:20:21

4  抵达深圳
　　周一下午三点，唐帅一行四人坐上了北京飞深圳的南航CZ3160次航班。唐帅带了陈辉，由甲带了高原。飞机降落到深圳时，已经是晚上六点了。
　　事先订的酒店就在德阳银行旁边。刚放下行李，高原就打电话去约技术处长和业务处长，出来喝喝茶。未果。只告知明天上午9：00在21层综合会议厅，双方见面详谈。
　　看着下属有点沮丧，由甲笑了笑，"这么敏感的时刻，谁敢出来？你在临时抱佛脚呢。大家坐了这么长飞机，累了，肚子也饿了。广东可是美食全国出名，好好犒劳一下自己的胃吧。今晚我请客。"四人找了一家不错的粤餐厅美美吃了一顿。
　　第二天早上8：45分，他们准时到达21层。在前台服务小姐的指引下，来到了综合会议厅。等了约五分钟，门口走进来了两个男人。一个40岁左右，长着一张圆脸，满脸的笑容。一个35-36岁，偏瘦，身子高，比较严肃，随后又跟进来了四五个年轻人。
　　高原连忙向前为双方做介绍。早在来的路上，由甲已经通知高原的叙述对这两个处长非常熟悉了。只是没想到的是后跟进来的几个年轻人，并不是谈判人员，而是业务与技术骨干。说白点，就是两个处长的手下。由甲和唐帅互望了一眼，看样子事情有变化。
　　宾主寒暄过后，一一落座。主管业务满脸微笑的黄处长首先发言，"由总、唐总，很感谢你们远道而来。本来是安排好今天双方进行商务谈判，没想到我们的总助蒋总，出国有事没能赶回来。他在电话里一再让我向两位抱歉，争取明天赶回来。要不，我们今天先把所有技术条款，与业务需求确定一遍。任务量定下来，也有利于接下来我们的商务谈判。你们觉得呢？"
　　事已至此，也只好这么办。
　　一天很快过去了。两处长很热情，中晚餐均是他们请客。餐桌上气氛非常热闹。酒是没少喝，嘴巴却非常紧，个个都像铁公鸡，套不出半点消息。酒足饭饱之后，唐帅和由甲决定去大街上走走。
　　酒店就坐落在深圳的繁华街道，两边商铺灯火辉煌，已经是晚上九点，路上行人仍然很多。
　　"北京这个点的时候，路上要冷清的多。"唐帅笑笑说。
　　"是啊，这两个城市差别很大。深圳是12点钟才是夜生活的开始，而北京早就关门打炀黑灯瞎火了。"
　　"你对今天的事，怎么看？"
　　由甲刚要回答，突然从路旁边冲出一个小女孩，"叔叔，买朵玫瑰花给女朋友吧。"
　　唐帅有些尴尬，看着小姑娘手里的花，又回头看了一眼由甲，笑笑没有说话。
　　"叔叔，买一朵吧。就10元钱。买一朵吧。"灯光下的小女孩长得很漂亮，大约七八岁的样子。穿着一件红色连衣裙，眼睛里带着恳求。
　　"不用了，谢谢你。"由甲上前解了围。两人侧过身，准备走过去。
　　突然，小女孩伸手抓住由甲的衣服，"阿姨，就买一朵吧。很便宜，才10块元。"这个举动把两人吓了一跳。广东的治安不好在全国都很有名，当街抢劫是常有的事。由甲本能的一个反应就是护着手提袋，拔腿往前跑。
　　小女孩被她突然的动作一下子拖倒在地。即使这样，双手仍然紧紧抓住由甲的衣服不放。唐帅走上前去准备劝开，小女孩突然大声哭喊道："叔叔，阿姨，求求你们，心心好，就买一朵花吧。"声音里透着恐惧，神情凄惨，不像是装的。过路的行人纷纷打量着他们，却也没有人停下脚步观望，或许这样的事街头每天都在发生，人的神经早已变得麻木。
　　两个人都愣住了，第一次碰到这样的事，看着泪流满面的小女孩，只觉得头疼。由甲那身精致的深灰色洋装，早已被拽得变了形。
　　"叔叔阿姨，求求你们，就买一束花吧。"
　　唐帅朝四周围看了看，果然，不远处一个角落里，站一个萎缩的男人正盯着他们看。唐帅赶紧从身上掏出一张50元的钞票，递给了仍然趴在地上的小女孩，带着由甲走开。
　　两人进了一家咖啡厅，由甲仍然心有余悸。
　　"那么漂亮的小女孩，叫得那么可怜。真得令人记忆深刻。"
　　"被人控制了。"唐帅点了两杯咖啡。
　　"怎么没人管？"
　　"存在就是合理。"
　　"合理？"由甲皱了皱眉头。
　　唐帅笑了笑，"当然这事，老百姓看是很不合理。但是为什么会存在？而且还是在闹市街道每天这样发生。这说明什么？说明这件事在另一群人眼里，它是合理的，合理的原因是能带来利益。所以它能存在。"
　　由甲想了想，点点头。"是啊，我十年前刚进入社会时，发现人人都很傻。那么多对错黑白一眼就能看清的事情，竟然没有人说。后来才知道，其实是自己很傻。呵呵。"
　　服务员给唐帅上了一杯南山，给由甲上的是磨卡。
"我很喜欢喝咖啡，而且还有些要求。"唐帅说完低头喝了一口，"这里咖啡泡得不好，被水稀释过了。"
"我没有讲究，也喝不出来。"
"女人，咖啡还是少喝点好，多喝果汁。"
由甲点点头。
"其实任何能存在的事物都是有原因的。以前我的书生气也很重，老是拿着自己心中那把尺子去衡量是非曲直。却不知道，这个社会每个人心中的那把尺子千差万别。也走了不少弯路。"
　　两人相视一笑。
　　
5  示探虚实
　　"你觉得我善良吗？"
　　唐帅拿不准由甲突如其来的一句话，笑而不答。
　　"是不是觉得我很傻？现在这年代还有人会问别人，自己善不善良？"由甲自嘲地说，嘴角泛着柔和的微笑。
　　"那要看你怎么理解善良？"
　　"我发现七十年代的人，是不是都比较怀旧？我很愿意花时间去了解一个六十年代的人想法，却不愿倾听一个八十年代的人述说。同样相差十年，跟前者会有一种自然的亲近，跟后者却有一种无形的代沟。真是奇怪！"
　　"呵呵，理由很简单。"唐帅转了转桌上的咖啡杯，停顿了一下，"因为你有困惑，你希望从有经验的人身上找到答案，你更在乎索取而不是付出。"
　　"我一直信奉人性本善，十年前刚走入社会时，我甚至认为自己是一个高尚的人，呵呵，为此还很光荣。那时候的我，会为陌生人的故事痛哭流涕、对不公平的事会疾恶如仇。曾经整整五年，每次走在大街上遇到乞丐我都会施舍。甚至还期盼，有一天我喜欢的男孩会因为我的善良，而爱上我。"
　　唐帅乐了，"结果呢？"
　　由甲也忍不住笑了，"哪来的结果，只有一点个人体会。"
　　"说说看？"
　　"比如，仅仅因为善良，根本不足以支撑一个男人去爱上一个女人；比如，越是善良的人，越察觉不出别人的居心不良，越容易受伤；再比如，当你拥有狼的本领的时候再去考虑善良的问题，也许会更有意义。"
　　唐帅觉得这个话题有点意思，"那你，觉得我善良吗？"
　　"那要看你想要什么？"由甲眨了眨眼睛，"你是想要自己善良，还是想要自己不善良？"
　　"你很狡猾！"
　　"彼此彼此！"
　　两人又闲聊了一会。唐帅忍不住又把话题转了回来。
　　"今天的事情，很反常。"
　　"是啊。不过套用你刚才的话：存在就是合理。在我们看来很反常的事，也许对于他们而言，却非常合理。"
　　"你倒挺能现学现用的。"唐帅打趣道。
　　"你说有什么原因，能让他们为了一个300万不到的项目，组成五个人的谈判团，还在谈判时失信爽约，却又是合理的？"
　　唐帅想了想，"有一个原因。"
　　"噢，说说看。"
　　"如果一个计划里，包括了五个人的谈判团，包括了失信爽约，甚至还包括接下来的让我们意想不到的事，你还觉得它反常吗？"
　　由甲点点头，"有道理。"
　　"对方又想达到什么目的呢？"唐帅自言自语道。
　　"我想，应该是示探虚实吧。他们爽约的目的是给我们造成心理压力。目前项目进入到谈判阶段，其实双方是平局。我们都不清楚对方价格的底限，示探是唯一有效的方法。这步棋他们走在我们前面。"
　　唐帅点了点头。
　　"唐帅，"由甲突然叫住他，"明天我们俩去民俗文化村旅旅游，走一圈？"
　　"为什么？"
　　"如果我猜测不错，明天都不一定会谈判，对方在等我们着急。现在这个状态，谁急于做这件事谁就被动。那我们也给他们出一张意想不到的牌如何？"
　　"好主意。不过，我们如此重视是因为后面庞大的市场。他们为什么这么重视？"
　　由甲笑了笑，"他们是第一家吃螃蟹的甲方，如果做成功了，就是全国的典范，领导是有很大政绩的。如果做失败了，花钱很少，也不会有什么风险。这是一个进可攻退可守的好项目。呵呵，只不过这个领导做事，太稳太追求完美了。"
　　唐帅看着由甲一脸的笑意，"看样子，你有信心打好这场战了！"
　　"说实话，在老板办公室拍胸脯时，我的心里是没有底的。不过现在，反倒有些感觉了。"灯光下的由甲，看起来比平时显得更美一些。唐帅想，可能她脸上的那种自信，感染了自己。
　　
6  临上战场
　　第二天，唐帅和由甲给两个下属交待了一点事情，就出发了。
　　临出发时，由甲给远在北京的姚祖山打了个电话，简单汇报了一下工作情况。姚祖山只是听不说话，直到由甲全部汇报完，才笑着说了一句："一切事情，你们俩可以做主。"
　　深圳的天气有点热，这座城市一年有三分之二的时间在过夏天。这让两个在北京生活多年的人很有些不习惯。才走了一会儿，就感觉汗流夹背，浑身不舒服。特别是脸上粘糊糊的，绷得慌，跟这里潮湿的气候有关。
　　唐帅还是挺喜欢这座城市，除了治安让人无法忍受之外，其他都能接受。广东人说"喜欢"，不叫"喜欢"，叫"中意"。令唐帅特别中意这座城市的地方，就是活力，到处都显得生机勃勃。最明显的是街道各处入眼的城市绿化带，花花草草的小玩意也能如此爽心悦目。其次就是街道两旁五颜六色的高楼大厦。
　　这点跟北京有很大差别，北京的建筑物绝大部分是冷色调，看多了就感觉有些沉闷。刚来北京的外地人，第一眼看他都会带点失望，这个城市的名气跟他的相貌有些差距。唐帅到现在仍然清楚的记得，当年他从北京西站出来时的第一感觉：
　　"这简直就是一个大农村。"
　　这几年北京发展很快，特别是经历奥运会之后。现代的几大经典建筑已经成为新北京的标志。奥运会之前大家都爱谈论鸟巢和水立方，现在大伙更喜欢谈论的就是位于CBD的中央电视台。北京人亲切地叫它"大裤衩" ，细看还真像。唐帅每每开车经过国贸时，都忍不住打量一下这座耸入云端的庞然大物，然后想着"大裤衩" 三个字直乐。
　　如果说深圳是一个活力四射的小伙子，那北京就是一个睿智沉稳的老教授。只有在这座城市呆久了的人，才会发觉它像古老王国的宝藏一样有令人惊叹的魅力。这也是唐帅没有任何犹豫就选择这座城市定居的原因。
　　由甲有些吃力，穿着高跟鞋在民俗文化村里逛了一会，就找了个地方买了双布鞋换上。其实两个人都没带休闲服出来，本来也没预料会有时间旅游。现在唐帅和由甲都穿着衬衣西裤。由甲这双布鞋穿上去，自己倒成了别人眼里的一道风景。唐帅平常对这个女人没啥好感，这次抓住机会忍不住嘲讽了一阵。由甲在公司人缘并不好，喜欢她的人不多，讨厌她的人不少。她这个人太强势太好胜，抢起资源六亲不让，谁的面子都不给。可是由于她几年来业绩都是排名第一，大家也奈何不了她。
　　面对唐帅的刻薄，由甲也不在意，自己在一旁呵呵直乐。
　　深圳的民俗文化村里，建了很多少数民族的村寨。比如傣族的竹楼、布依族的石房、摩梭人的木楞房，哈萨克族的毡房，土家族的水上街市，蒙古族的蒙古包等。看着这些风格迥异的建筑物，就感觉全国56个民族都到了自己眼前似的。
　　唐帅一直对民俗性的东西感兴趣，觉得这是历史文化的一种沉淀，所以一路上都兴致勃勃的仔细观看，也不觉得累。由甲刚开始看还觉得有兴趣，时间一久就有些不耐烦，精神不集中大脑就不由自主想到谈判的事。
　　她给高原发了个短信，寻问那边情况如何？
　　高原很快回了电话，说已经结束。技术层面的问题已经全部解决，工作量的预估与工期时间表都已经确定下来，又说客户对工期要求非常紧，半年时间一定要做到产品上线试运行。这话让由甲感到高兴，对方要求越多对自己谈判越有利，就怕他啥也无所谓，啥也没要求，那她就害怕了。
　　两人回到酒店，已经是华灯初上。四个人简单地在饭桌上碰了碰情况，得知蒋总助已经回国，将参加明天的正式谈判。由甲跟大家交待了几点注意事项，四人就回了酒店各自的房间。
　　由甲躺在床上一直无法入睡，想着第二天将是此次谈判最艰难的一天，也会是一场恶战，有些莫名的兴奋。做销售这么多年，她一直有这种说不清道不明的情愫。越是大战之前越是激动，就像士兵即将征战沙场的那种感觉，斗志昂扬。
　　大家都喜欢把销售比作战士，这是很有道理的。战士要具备什么样的精神？战士上战场前需要准备些什么？而上了战场需要考虑什么？这些都与做销售工作有很多类似之处。
　　古代将士们在上沙场之前，通常有两种心态：
　　悲壮。有首诗表现得淋漓尽致。"葡萄美酒夜光杯，欲饮琵琶马上催，醉卧沙场君莫笑，古来征战几人回。"
　　豪气。同样有诗为证，"青海长云暗雪山，孤城遥望玉门关。黄沙百战穿金甲，不破楼兰终不还。"无论是史学家，还是平民百姓，似乎更推崇这种将领，如西汉名将霍去病曾因为一句话"匈奴未破，何以为家"流芳百世。
　　销售也有同样的两种情怀，很多销售在关键时刻常会冒出一种不成功便成仁的悲壮感觉，实在是因为他们的压力太大。故此IT销售常常自嘲：
　　一把鼻涕一把眼泪；投身销售英雄无畏。
　　西装革履貌似高贵；其实生活极其乏味。
　　为了业绩吃苦受累；鞍前马后终日疲惫。
　　抛家舍业愧对长辈；身在其中方知其味。
　　
　　由甲感到悲壮的时候很少，更多的是豪气。还是姚祖山看得准，他曾经这样评价她："由甲有三大特点。第一胆子大，从来都不知道害怕，即使面对国家元首她都不一定会怯场。第二抗压力强，人像弹簧一样压力越大反弹越厉害。第三绝对的信任，如果别人对她有丝毫疑惑或不信任，立即像缩头乌龟躲到一边，袖手旁观。"

zhencang · 發表於 2015-4-10 12:20:53

7  美女对手
　　唐帅四人仍然像第一天一样，8：45准时到达21层。
　　综合会议室里已经坐了两个人，就是前期打交道的业务处长和技术处长。几人非常客气的寒暄几句，然后各自在椭圆形的会议桌一边坐了下来。
　　不一会儿，又进来三个人。两男一女。
　　业务处的黄处长连忙站起来给双方做介绍。"这是长宇公司的销售总监由甲小姐、技术总监唐帅先生。"两人连忙走上前握手，问好。
　　"这是我们总助，蒋总。采购部经理闫欢，财务处长高周积。"
　　双方开始交换名片，简单说些恭维的话。会议室一片欢笑声，气氛有些热烈。可惜这种良好的氛围并没有保持下来，当双方再次坐定，面对面彼此两眼相对时，空气骤然变冷。
　　由甲看着这个蒋总，有片刻的走神。这个人实在太出乎她的意料了，竟然是一个女人，还是一个气质容貌非常出色的女人。看不出实际年龄，或许保养的好，显得很年轻，不超三十五岁。典型的南方女子，娇小玲珑，声音甜美。
　　由甲又看了一眼手里的名片：总经理助理，蒋雨璇。
　　连名字都这么诗意。如果是父母取得，应该是知识分子家庭出身。如果是自己改的，或许就是琼瑶小说看得太多了。
　　谈判桌上很讲究气势，由甲第一次感觉到自己底气不足。眼前这个女人无论从外貌、气质、谈吐还是职位，都要胜于自己。底气不足就会带来不自信，不自信就会影响到自己在进攻与防守上的判断，精神上无形的影响很难控制。
　　就在由甲暗暗调整自己的时候，她没想到，蒋雨璇对唐帅的震撼更大。唐帅甚至有点不敢直视她的眼睛，每当两人眼神相撞时，他都会不由自主的转移视线，左右游离。
　　唐帅不是那种没见过世面的人。看见大美女就显得手足无措，这是毛头小伙子常干的事，男人一种本能的反应。但是，到他这个年龄这样的职位，如果还发生这样的状况，在商场上就是犯低级错误，不值得原谅。
　　唐帅知道自己在做傻事，连忙低头在记事本上写着什么，转移自己的情绪。从小到大，他见过不少美女，这些女人都对他青睐有加。或许因为他的学业，也或许因为他的家世，当年他是以学校高考状元的身份进入到大学，他的父亲在当地也是一位小有成绩的商人。
　　在很多外人的眼里，他应该过得是惬意的，家庭幸福，事业不错，还有娇妻相伴。如果再添上一个孩子，就称得上美满了。可是老祖宗有一句话说得好：人之幸福，如饮水，冷暖自知。
　　唐帅心里有一个秘密，埋藏了十几年。那是关于他初恋的故事，直到现在都无法释怀，每一年他只会在那个特定的一天思念一个人。
　　眼前这个叫蒋雨璇的女人，勾起了他的回忆。不是因为她们俩相貌长得像，而是气质像，神态像。同样的美貌，同样的韵味，同样的温柔，甚至同样的冷若冰霜。唯一不同的是，年龄。
　　就在由甲和唐帅默默打量对方的时候，蒋雨璇同样也在打量他们。
　　虽然只是短短几分钟的眼神交流，她已经在心里对这四个人有了一个初步的判断。看样子最棘手最难对付的应该就是那个叫着奇怪名字的女人--由甲，在她如春风般微笑的面孔下掩藏着一种坚定，因此她看起来很从容，而且镇定自若。
　　她对唐帅没什么感觉。
　　这么多年来，她已经习惯了男人的目光。很多男人在看到她第一眼时都会显得不自然。反应总体分为三种：第一种是躲闪，不看。第二种与第一种恰恰相反，直勾勾地盯着看；第三种介于前两种之间，犹抱琵琶半遮面的看。
　　蒋雨璇极少看到，有男人能做到对美貌的女人视若无睹。只是有人控制得好，有人控制得差，但本质上区别不大。难怪女人都说男人是忠实的外貌协会会员。无论他的身份、地位、年龄、职业、行业、收入相差多大，但对女人外表的追求却能达到极其惊人的共识。
　　
8  第一次较量
　　高原站起身，把九份报价单分别递到每个人面前，这是战争开始的信号。
　　会议室讨论的很热烈，双方交锋很多。可以看得出，对方阵容有明显的分工。跟他们打交道的业务处长和技术处长唱红脸，负责财务和采购的两处长唱白脸，而那个脸上看不出任何表情的蒋总，按兵不动。由甲说得也很少，她的视线都在追随这个蒋总，观察她细微的变化和动作，从而判断她的进攻思路。
　　很快一个钟头过去，双方都没有任何进展。
　　突然采购处长闫欢转过头对业务黄处提问："我听说这套软件，我们当时买才10万元，为什么这次一下子就报50万？"
　　高原一听心里起了疙瘩。
　　黄处回答："以前买的是单机版，这次买的是网络版。"
　"那我们已经涨了五倍啊？"他掉转头看向对面的四个人，"很不错了吧。"
　　陈辉忍不住皱了皱眉头，没想到他们竟然翻起旧帐。
　 "闫处，我们算一笔帐您就知道了。您想想，以前单机版总行一家用10万，全国有50多家分支机构，都用起来最少得500万。现在用网络版才300万，投资费用在下降，效益又提高了。这是一举两得的事。"高原回答道。
　　"我对技术不大懂，我只负责采购。你们这是一套产品，不能把所有费用都让我们一家承担，这明显不合理？"
　　"您误解了，我们的报价单列得条款很细，每笔钱花在什么地方？花在谁身上？为什么花？都能有据可查，所以绝不会出现您担心的问题。"仍然是高原回答。
　　"你们狮子大张口，报300万？实话告诉你们，我们今年还没有采购超300万的软件，领导肯定不批，你们就别想了。"财会处长说话了。
　　"确实您说得非常对。我们也能理解。如果单从费用上来说，300万不是一个小数目。如果它是一种投资，带来的回报超过300万，我相信领导会很乐意做这件事。"唐帅微笑地说。
　　"投资？"
　　"您想，咱们德阳银行为什么采购这套软件，就是因为新业务模式带来了管理方面的变革，原有的系统没办法满足。这个问题不解决，很多事情都会受阻，这点业务部门的同事深有体会。有了这套软件，能帮助很多同事腾出手来干更重要的事。节省出来的大量人力与时间成本远远超出300万，所以这种投资很有意义。"
　　唐帅和由甲等四人，之前已经做过好几次谈判演练。评估了对方所有可能攻击和刁难的问题，并一一想出了应答策略。目前对方攻击的问题并没有超出预料，所以回答起来游刃有余。
　　业务处长和技术处长紧接着也分别提了不少问题，还好不是特别尖锐。唐帅他们的回答也算中规中矩，挑不出什么错。
　　上午很快就过去了。双方价格仍然没有变化。一个50万，一个300万，谁也不松口，谁也不敢松口，唯恐被对方探了底，谈判陷入了僵局，直到结束。
　　由甲心里有些忐忑，因为这个会场里，最重要的人蒋总从头到尾没有发过言，也就说明她还没出牌。这个女人整个上午都表现得很淡定，脸上波澜不惊，没什么表情，似乎大家的反应都在她的意料之中。她做得更多的是，不动声色在观察与思考。
　　中午只有1个小时的休息时间，业务黄处领着唐帅一行人，去了他们公司食堂吃工作餐。伙食还不错，自助的，可供挑选的菜系品种不少。银行的福利比IT公司强很多，从中餐补助就能看得出来。
　　由甲他们部门的人，几乎不在自己公司食堂吃饭，情愿每月贴钱在外面点餐。他们更喜欢八到十人一组去餐厅点菜，然后AA制，平均算下来的钱也不贵。一年下来每天都这样吃，靠着几个IT公司就能养活周围十几个餐厅，还能让他们赚得盆满苯满。
　　
9  直击痛点
　　下午1点整，九个人又准时面对面坐着，开始更为艰巨的拉锯战。
　　蒋雨璇坐直了身子，双手交叉，朝会议室环视了一圈，动作优雅，自有一种淑女风范。只是眼睛里不带任何感情，一脸严肃的说道："我希望下午我们的工作，效率更高些。"
　　由甲知道，蒋总开始定调了。
　　由不其然，马上采购处长开炮了，"我们从10万元加到50万，翻了五倍，这足以代表我们的诚意，但是我们看不到你们的诚意，300万仍然是300万。你们得降价！"他轻飘飘的一句话，把大家的关注点都带到数字上。
　　高原又把上午的解释重新说了一遍。
　　对方不满意，仍然坚持降价。
　　会议室陷入了短暂的沉默，于是，下午的第一次僵局出现了。
　　由甲看到火候差不多，开始松口。示探性地降了10万，从300万降到290万。很快对方也做出了反应，从50万加到60万。
　　双方口干舌燥的辩论了一轮，谁也说服不了对方。无人再愿意让步。
　　很快，第二次僵局出现。
　　由甲一直都在注意蒋总的动作，她一直都在低头看手头上的文件，偶尔抬头看一眼全场，又继续低头。直到这次僵局出现。蒋雨璇微微眯了一下眼睛，再次抬起头来，眼神变得更冷，"由总，唐总。我想我们九个人的工作都很忙，今天我们是在谈判桌，不是在菜市场。我希望双方都能更有诚意一些。好吗？"
　　财务处长首先做出了反应，由甲也跟着反应。一个把60万加到80万，一个把290万降到了270万，双方出牌都很小心谨慎，都在隐藏自己价格的底限，寻找与猜测对方的底限。
到这个时候，已经没有多余的理由去说服对方。大家眼里盯着的，只剩下赤祼祼的数字。
　　谈判陷入了第三次僵局。
　　蒋总突然看向天宇公司的四个人，微微笑了笑。由甲有片刻失神，看着对方的大眼睛，真真是剪水双眸盈秋波。就像海棠花在一夜瞬间绽放，整个屋子都变得亮堂起来。
　　只不过，由甲感觉到的不是美，而是寒意。这个女人一向很冷，这么一笑，还是很美的一笑，她总感觉不同寻常，这笑容里面似乎藏着阴谋。她不禁暗暗庆幸自己也是一个女人，不受诱惑。想到这，忍不住转头看了一眼唐帅。果不其然，这小子已经呆住了。
　　"由总，唐总，我相信，你们天宇公司对这个项目也是非常重视，否则不会派两位重量级的人物前来。你们看，目前谈判已经陷入了几次僵局，这样下去也只是浪费时间。所以我有个建议，由总，要不，您跟您的老板商量一下，看看价格是否还能降？"
　　唐帅看了一眼由甲，琢磨着她会怎么回答。
　　"蒋总，真得很抱歉。不是我们不愿意降价，实在是因为我的价格太实了。从一开初，我们就抱着长期合作的心态跟德阳交触，从来没想过玩虚的。您从报价单里也可以看到，每一分钱都是花在刀刃上。我们的单价，项目天数你们也非常清楚，没有水分。不降价，不代表我们没诚意，恰恰相反，就是太有诚意了，所以才没留砍价空间。我相信，我们的心意你们能理解并认同。"
　　由甲这番话说得滴水不露，让对方找不到任何把柄。
　　蒋雨璇又转头看了一眼自己的人，脸色恢复了平静，甚至有点阴沉。确实她手下几个处长的工作，做得并不是很到位。他们甚至找不到一个合适的理由，让自己的领导出牌。没有人能接上话，蒋雨璇只好再次开口：
　　"由总，我知道，你们公司也经常做银行项目。其实你们的老板我也认识，以前在北京开会时，也见过一两次面，算是朋友了。要不这样吧，你把你们老板的手机号码给我，我来跟他谈，我想他应该会卖我这个朋友的面子吧。"
　　这一招，确实打到了由甲和唐帅的软肋。这个蒋雨璇跟姚祖山认不认识，他们俩根本不知道。由甲心里更确认，蒋雨璇在说谎。
　　唐帅觉得把老板的手机号码给她，问题不大。无论是不是朋友，他们交谈的结果都可以给这次谈判定个调，接下来他和由甲的商务谈判也会顺利很多。两人又对望了一下，唐帅看到由甲眼睛里带着一种坚决。
　　"蒋总，真是不凑巧。我们俩来深圳之前，我们姚总跟大老板出国考察去了，去了欧洲，要到这个周末才能回国。所以他临出发前，把这个项目的决定权下放给了我和唐总。因为他觉得我们俩比他更了解项目的具体情况，做出的决定更符合实际。"
　　唐帅紧张地看了一眼蒋雨璇。他没想到由甲做得这么彻底，连退路都堵死了。
　　蒋雨璇脸色像罩着一层冷霜，眼睛盯着由甲看了好一会，才点点头，"噢，那真不凑巧了。"
　　会议室的气氛骤然降到冰点。
　　对方的财务处长和采购处长，又把话题绕回到了降价。由甲仍然很坚决，一分钱不降。第四次僵局出现了，这时的谈判已经无法再继续。此时的格局必须有一方做出让步，才能打破剑驽拔张的氛围。
　　时间在静悄悄的滑过，转眼下午又快过去了。双方除了各降30万，没有其他收获。80万对270万，还是巨大的差距。这是由甲和唐帅来深圳的第三天。
　　唐帅有些着急，他并不想把双方的关系弄得如此尴尬，这对谈判于事无补，而且还有可能起负面影响，但他又不敢贸然松口，不知道由甲唱得是哪出戏？

zhencang · 發表於 2015-4-10 12:21:20

10  陷入死局
蒋雨璇冷眼抬头看了一眼，挂在墙上的大钟。
　　时针已经静悄悄地指向了五点。也就是说，他们九个人又谈了四个钟头，双方都没有探到对方的底。这个僵局不打破，再谈下去已经没有任何意义。她又看了一眼由甲，这个女人比她想象中还难对付，软硬不吃，是那种不达目的不罢休的人，显然是有备而来。
"今天的谈判就到这儿吧，"蒋雨璇脸上仍然面无表情，看不出她的情绪，"由总、唐总，以及其他两位，你们今晚再好好商量一下。说实话，我个人觉得今天你们的表现不是很有诚意，所以我希望明天能看到实质性的进展。如果仍然不降价，就不用过来了，直接买机票回北京吧。我们的合作也要再考虑了。"
　　唐帅心里咯噔一声响，脑海中马上想到的是姚祖山临行前的那句话，"这个项目可以亏，但绝不能丢，这是我的底限。"
　　"蒋总，您误会了......"唐帅刚开了个头，由甲已经把话题抢了过去：
　　"是的，蒋总，您误会了，我们是非常有诚意过来谈合作，公司在这个项目上投入的人力物力您也看到了。如果仅仅因为不降价就被如此误解，我们心里也有些委屈。我们为什么如此坚持不降价，理由之前也说过，确实没有降价空间，从一开始报价就非常实在。很遗憾双方谈判陷入了如此僵局，对此我们感到抱歉。我想我们肯定有不当之处，还请蒋总看在无心之错上给予谅解。"
　　唐帅已经不敢再去看蒋雨璇的表情。他回头看了一眼自己的同伴，高原和陈辉。这两个下属脸色比他更难看，有些泛青。
　　"由总，不用现在给我们答复。你们晚上还可以再考虑考虑，明天上午有个结果就行。愿意降价，我们继续往下谈；不愿意降价，就不麻烦你们过来了。"
　　蒋雨璇说完，站起了身，朝唐帅几人点点头，离席而去。她手下的四个处长也纷纷站起身，悄无声息的跟随出去。
　　"我们也走吧。"由甲看了一眼三个同伴，轻声说道。
　　四个人开始默默收拾桌上的手提电脑和笔记本，这个时候没有人有心情说话。从银行大厦一路走回酒店，每个人都耷拉着脑袋，神色凝重。
　　高原和陈辉回到自己的房间。
　　唐帅请由甲去他的房间。
　　刚一关上门，唐帅有些迫不急待的问道："由甲，你打算明天怎么办？"
　　"买机票，回北京。"由甲轻轻吐出的六个字，吓了唐帅一大跳。
　　"你不记得老板的那句话了：项目可以亏，但绝不能丢，这是他的底限。"
　　"丢不了，你放心。"由甲仍然一副轻描淡写的样子，让唐帅很看不惯。
　　"凭什么？"
　　"这是他们谈判的伎俩，就是想探我们的底线。"
　　"如果不是呢？"
　　"没有如果。"
　　唐帅被回得哑口无言，这个女人实在太嚣张了。他怕这样下去两个人会吵起来，连忙起身去泡茶叶，借以平复自己的情绪。
　　唐帅对喝茶没啥要求，直接用酒店提供的茶叶包，递了一杯给由甲，"将就喝吧。"
由甲道了一声谢。"我有一点不明白，之前蒋总说要直接跟老板沟通，你为什么不给她电话？"
"当然不能给。"由甲吹了吹杯子的茶叶泡沫，轻轻抿了一口，"好烫啊！"
　　"他们俩沟通，对我们也是一件好事啊。"
　　"错。"由甲终于放下杯子，正视唐帅，"这个时候让老板出场，我们就是送他去坐火山口，他没得选择，只有一条死路，那就是降价！更糟糕的是，你让老板降多少合适，50万？100万？200万？我们到现在都不知道对方的底线，老板更不知道。你觉得他降到多少，蒋雨璇会满意？"
　　"如果项目真丢了，由甲，我们俩都担不起这个责任？！"
　　"唐帅，你相信我吧，不会丢。即使今天我们跟他们吵得面红耳赤，这个项目都丢不了。知道为什么吗？因为我们还有退路，这个退路就是老板。他可以把所有责任都推到我们俩身上。明天我们回北京，他后天可以再派人来，谈判仍然可以继续。但是老板没有退路，他是这次谈判的最高领导。如果我们把他推到前面来，他不降价就真得会玩完。"
　　唐帅已经有些心动，但仍然不蹋实。
　　"由甲，我们都已经很尽力了。这个项目我们先求稳，再求好，就没有风险了。"
　　"是，你说得对。如果这只是一个普通的项目，我不会这么孤注一掷的去做。只是我一想到，我们在前方降10万，这个市场就丢了1000万；我们降100万，1个亿的市场就不见了。唐帅，"由甲双眼定睛看着同伴，"在1个亿的市场面前，我一个由甲算什么？十个由甲都可以牺牲。"
　　
11  退战选择
　　由甲的话给了唐帅很大的震动，他第一次对这个女人有了刮目相看的感觉。
　　"你看出了他们的底线吗？"
　　"没有。"由甲说这话的时候，眼睛里有一丝沮丧。"反而是她们在不停的试探我们的底价。蒋雨璇确实是一个值得令人尊重的对手，她漂亮、有气质、头脑聪明、还有胆识。这是我做销售这么多年，第一次碰到的算得上完美的女人。同为女性，我在她面前自形惭愧。"
　　由甲自嘲的笑了笑。
　　如果在平时，唐帅肯定会调侃几句，但这次他也有心事，一听到蒋雨璇这个名字，心早就飞到另一个女人身上去了。
　　两人各自低头想着心事。
　　"你确定，明天不去谈判？"
　　"不去。如果明天我们去，会非常被动。这个项目的价格我们再也没有机会谈到200万以上了。蒋雨璇这么聪明的人，她一定会牢牢抓住我们的弱点，最终谈成什么样，已经不敢想象了。"
　　唐帅点点头，表示赞同。"那，跟老板说一声吧。"
　　由甲摇摇头，"还是不说得好。唐帅，这么大市场的一个项目，大老板肯定知道。虽然我跟你在这里信誓旦旦地讲项目丢不了，但我也没有十足的把握。退一万步讲，真的出娄子了，怎么办？不能把老板拖进来。无论是对内还是对外，就让我由甲一人承担吧。"
　　唐帅有些感动，"不想了，吃饭去吧。咱们不能空着肚子打恶战。"
　　高原与陈辉在酒店大堂等着，看着由甲和唐帅从电梯里出来，连忙迎上去，眼睛里带无法抑住的期盼。由甲突然觉得愧对他们。如果她这次判断失误，那其他三个人就非常无辜的被她拖进了深渊。特别是这两个下属，还是在不知情的情况下成了共犯。
　　她走上前去，每人肩膀拍了拍，"吃饭去吧。"
　　陈辉刻意停顿脚步，小心地问走在后面的唐帅，"有结果了？"
　　唐帅点点头。
　　"明天我们是去还是留？"
　　由甲突然回过头来，"高原，你订机票吧。"
　　话音刚落，就听到两个抽气声。高原和陈辉脸色大变。
　　"为什么这样决定？"陈辉已经忍不住叫了起来。"我们还有空间可以降价啊。"
　　由甲只是笑了笑，"决定了，订票吧。"
　　陈辉又把眼光对着他的上司唐帅，寻求他的帮助。
　　"由甲是这次谈判的组长，我们都要服从。"唐帅又追上一句，"而且，我也赞成她的决定。"
　　陈辉只好闭嘴，仍然心有不甘，脸上愤愤然，看着由甲的目光也带着不理解和怨意。由甲接收到他的目光，送给他一个苦笑，毫不在意。他们俩只知道这是一个普通的项目，有此反应很正常。
　　高原恭敬的回了一句，"好的，我等下就去办。"
　　高原是由甲一手带出来的，对她的习惯多多少少了解一点。这个上司只要决定的事情极少改变。虽然公司里很多人对她的评价贬多于褒，但私底下这些做销售的最佩服的人就是她。一则，她的个人能力确实很强。能够连续几年销售额做到第一，这绝不是运气的问题。二则她对下属非常照顾。在外面，常常跟大家一起冲锋陷阵，在公司内，不惜得罪人为下属争资源。
　　四个人就近选了一个餐厅。坐在餐桌上，才发觉是湖北菜系。武汉，是唐帅的家乡。理所当然，点菜成了唐帅的任务。
　　"清蒸武昌鱼"，他指了指菜谱第一页的招牌菜，指挥服务小姐下单。"这可是我的大爱。呵呵，你们也尝尝。味道真不错。"
　　由甲笑了，"好，托你的福，我们也解解馋，你就点你平时爱吃的菜吧。"
　　唐帅点完菜，去了洗手间。陈辉一直板着脸，不大高兴。
　　"高原，你是做销售的。你给我们说说鱼吧，各大菜系什么鱼出名？"由甲不想气氛太沉闷，想了个话题。
　　"领导，你考我呢？好，我就说说看。"高原兴致也挺高，"我们在深圳，那就先从粤菜说起吧：粤菜---清蒸魲鱼；鲁菜---糖醋鲤鱼；川菜---水煮鱼；湘菜---剁椒鱼头；闽菜---煎糟鳗鱼；苏菜---松鼠鳜鱼；浙菜---西湖醋鱼；徽菜---腌鲜桂鱼；八大菜系之外的鱼还说吗？"
　　"好小子，看样子你的口福好过我。你还能说？"
　　"东北菜---红烧鲤鱼；北京菜---醋椒鱼；青岛菜---酸辣鱼丸；上海菜---松江鲈鱼；湖北菜---清蒸武昌鱼。"
　　由甲不得不佩服，朝他竖起了大拇指。
12  破局招术
　　唐帅再次回到座位时，只听到最后一个菜系。
　　"实话告诉你们，武昌鱼在我们湖北并不是最好吃最鲜美的鱼。就是因为毛主席的诗句'才饮长沙水，又食武昌鱼'而声名大噪。不过我个人最喜欢这道菜。这道菜做得时候挺有讲究，1 一定要新鲜，最好现杀现做；2 鱼身上要斜切花刀，腌制10分钟入味；3 蒸鱼盘子里的水有腥味，一定要倒掉；4 一斤左右最好。"
　　"我感觉怎么跟清蒸魲鱼做法差不多？"陈辉也加入了讨论。
　　"你知道啥啊？"唐帅白了他一眼，"等下好好尝尝。"
　　这个餐厅上菜速度极快，不一会儿，所有菜都已上桌。服务人员手脚麻利的把餐具一一用开水烫过，又给每个人铺好餐布，这才退下去。
　　"广东的服务意识好全国闻名，果然名不虚传。"由甲赞叹道。
　　"是啊！"唐帅点头，"幸好我们呆得时间不长，否则在这里被侍候惯了，回到北京，肯定受不了，落差太大了。同样一个人，在广东好好地当着大小姐，回到北京转眼间变丫头的命了。"
　　由甲正要接话，突然手机响。拿起来一看，居然是姚祖山的来电。由甲拿眼瞟了一眼唐帅，又指了指手机，"你说的？！"
　　唐帅有点不好意思，"我不想让你一个人扛。我们是一个团队，无论是你、还是我，甚至老板，我们一同承担。"
　　由甲按了接听健，里面立即传来姚祖山的声音，"由甲，事情我已经知道了。只有一句话：按你的意思放胆做，出了事我替你顶着。"
　　放下电话，她低头想了一会，朝唐帅笑了笑，才说道："谢谢你。这只老狐狸又在收买人心了。"
　　"呵呵，"唐帅也乐了，"看样子，我们被他吃定了。"
　　"是啊，就我们这点道行，想要翻出他的五指山，还得好好修炼修炼。"
　　陈辉与高原互望了一眼，没说话，只是闷着头吃菜。
　　"高原，你明天再订航班吧。"由甲又转过头朝唐帅说道，"我们俩晚上再好好想想，有没有破局的招？"
　　唐帅正在大口吃着鱼，摇摇头，"恐怕很难。"
　　"这鱼咋这么多刺啊？"由甲吃了一口，嫌麻烦，索性吐了出来。
　　"你会不会吃啊？"唐帅心疼得要命，索性把盘子端到自己面前，"暴殄天物。"其他三人从没见他如此紧张的模样，而且还是为了一盘菜，哄然大笑。
　　回到酒店，由甲独自在房间里，一路走来一路走去，根本无法入睡。想了半天也没头绪，只好打开电视，放松一下。深圳很多电视台放的节目都是说方言-粤语，她也听不懂。来得次数多了，就学乖了，每次只找凤凰卫视看。
　　电视里正在播《鲁豫有约》，对于这个女人，由甲非常熟悉。很有才气的一个人，中国访谈类节目的代表人物。个人特征就是瘦不拉叽的身子配了一个大脑袋，顶着清汤挂面的发型从不改变主持了数年。
　　由甲很喜欢看访谈类节目，这跟她做销售有很大关系。采谈类主持人综合素质要求很高，他们需要引导话题、调度情绪、协调气氛、拉近距离、控制节奏。同样一个嘉宾，同样一个问题，却因为主持人不同，得到的答案千差万别。
　　她觉得做销售也是如此，水平不同的销售，怀着同样的目的，见同一个客户，用同样的时间，问同样的问题，有的人收获很大，有的人一头雾水，还有的人能当场成交。这就是功底。
　　由甲曾经为了提高与客户面谈的技巧，特意花时间把中国比较出名的访谈类节目看了一个遍。最后得出一个结论，财经类访谈就看央视2台的《对话》、情感类访谈只看《鲁豫有约》。选定了对象，然后就开始模仿他们如何提问？如何引导？如何引起共鸣？如何控制节奏？如何达到目的？这样的训练让她受益匪浅。
　　电视里鲁豫正在采访当红的一个女明星，脸蛋漂亮，个性很强，人也聪明。不知怎的，由甲看着看着，这个女明星的脸就变成了蒋雨璇。她一边骂自己走火入魔，一边站起身关了电视。
　　由甲拿出一张白纸，开始做假想题。人物有两个，一个是蒋雨漩，一个是从没见过面的总经理。从个人需求开始列起，再到部门需求，再到公司需求。列完所有需求再给他们排序，选出这两个人最关注的五点需求，一一对应解决方法。
　　随着纸面上的字越堆越多，由甲的思路也越来越清晰。
　　总经理对这个项目最关注的需求只有三点：第一政绩；第二风险；第三速度。对应的解决方法分别是：项目成功就能带来政绩；价格低就能避免风险；速度要比别的银行快，否则政绩被别人抢走。
　　刚写到这，由甲脑袋突然像开窍似的，豁然开朗。她不禁开怀大笑，"哈哈哈，终于想到方法了。"马上掏出手机给高原打了个电话，寻问客户方这个最终拍板人，老总的人名和联系方式。高原只知道人名，从没联系过。由甲又打给姚祖山，只要有人名，这只老狐狸就能弄到联系方式。由甲甚至给她的老板下命令，明天上班之前必须弄到座机和手机号码。
　　挂完电话，由甲看了一眼手机，已经是深夜12：30了。

zhencang · 發表於 2015-4-10 12:21:48

13  谈笑风声
　　酒店里的早餐很丰盛。
　　高原小声的跟陈辉探讨:"你知道这个早餐要多少钱吗？"
　　陈辉摇摇头。
　　"68元/位。"
　　陈辉伸了伸舌头，"厉害。这个钱够我们在外面好好HAPPY一顿了。"
　　"听说这个酒店今年年初接待过周杰伦。"
　　"没看出有多豪华。"
　　"深圳的出租车司机都知道这个酒店名字。"
　　"为什么？"
　　"因为周杰伦啊！"高原叫道。
　　唐帅刚好端着盘子从他们俩身边经过，"你们喜欢周杰伦？"
　　"还行吧。"高原点点头。
　　"为什么？"
　　"说不清楚。"
　　"这是什么逻辑，不明白？"唐帅摇摇头。
　　"因为他做销售，"由甲也走了过来，"做销售的人必须是杂家。啥都懂一点，啥都会一点，但啥都不精。"
　　"有代沟，三年一代沟，太恐怖了。"唐帅边夹水晶虾仁饺，边感叹。"一直到现在，我都没弄明白，大家为什么那么喜欢周杰伦？我听那歌就简直跟鬼哭狼嚎差不多，找个三岁小孩说话都比他利索。"
　　三人听了呵呵直乐。
　　"不瞒你们说，更惨的是，我还得装着喜欢听，怕落伍，被人笑话。"唐帅开始烫生菜，整了一大盘子，"有时候我也悲哀的想，他妈的，我跟那个童话故事《皇帝的新装》里的那个皇帝有啥区别？"
　　由甲早已笑得直不起腰，手上的盘子有点端不住了。高原赶紧上前接住，一边笑着一边往餐桌区走去。陈辉反应最大："老大，你太可爱了！"
　　"去，去，站一边去。"唐帅顺手把生菜盘子递给他，"说得我全身起鸡皮疙瘩。"
　　"唐帅" ，由甲停住笑，"想不到你还挺有幽默细胞嘛。"
　　"由甲，你说我们七十年代的人，是不是已经老了？我有时候跟我下属，特别是80年代后的小伙子闲聊时，竟然找不到共同话题。我讲的他们不感兴趣，他们讲的我听不懂。就像鸡同鸭讲似的，傻瓜对笨蛋。"
　　"你觉得做傻瓜好，还是笨蛋好？"由甲一本正禁的问道。
　　唐帅也很认真的回答，"如果傻成你这样，我还是觉得做笨蛋好。"
　　两人同时哈哈大笑起来。把旁边正在煎鸡蛋的服务小生吓了一跳，手一抖，刚敲碎的鸡蛋掉了半个在外面。
　　"对了，你手上有没有好的公司或单位，女孩子多的？"
　　"干嘛？"由甲问。
　　"还不是为了我们那帮做技术的兄弟，天天猫在办公室，没日没夜只知道干活，好多没女朋友呢？一半都冲三十门槛了，剩男就是这样产生的。"
　　"搞联谊？"
　　"是啊，组织个什么活动，比如爬山、钓鱼、滑雪或者短途旅游等什么都行，多找些机会认识女孩子。我们今年部门费用没怎么花，弄个2-3次都行。"
　　"嗯，好领导。管完生产还管生活。"
　　"别酸了，"唐帅叹了一口气，"我们哪能跟你们销售比啊，个个嘴甜得像抹了蜜,好女孩都被你们抢光了。我们做技术的，吃亏就在嘴笨，其实心眼很好很实在，是非常合适的丈夫人选。"
　　由甲没再揶揄他，点点头，"行，我留意一下。"
　　两人拿了六个煎鸡蛋回到了座位。
　　"高原，你今天暂时别订票了，也别忙着回复黄处说我们不去。"由甲吩咐道。
　　"咦？！"唐帅惊讶的抬起头，"事情有变化？"
　　"等一下打个电话就知道了，我也没有足够的把握。试试吧，死马当活马医。"
　　"破局的招？"
　　"差不多吧。"
　　"好样的，由甲。"唐帅脸上有掩饰不住的兴奋，"如果这样的死局，都能被你破了，一回北京，我立即请你吃大餐。"
　　"算了，你的大餐我还不知道，又是去回族的那个店？！吃腻了。"
　　"这回你说了算，想吃什么？"
　　"亦庄新开了一个酒店，听说里面厨师的手艺不错，要不去那儿？"
　　唐帅留了个心眼，"如果是们四个人去吃，大约多少钱？"
　　"不太清楚，可能2000-3000元左右吧。"
　　唐帅狠狠白了由甲一眼，"自己兄弟你也下得了手，够狠！"
　　
14  胜利之战
　　上午11点左右，高原接到了德阳银行主管科技的刘处长电话。通知他们下午1：30准时参加商务谈判，还是在21层综合会议室。
　　高原一接完电话，立刻风风火火地敲开了由甲的房间，很快四人都聚集到了她这里，听到消息个个都很兴奋。
　　"柳暗花明又一村啊。"唐帅举起手里的茶，"来，由甲，让我们以茶代酒，敬你一杯。"由甲也不客气，一仰头咕咚一口喝下去。
　　"由总，给我们说说，您到底做了什么让他们低头了？"陈辉一改昨天冷淡的态度，变得异常尊敬。
　　"呵呵，秘密。"项目真正的意图还未到公开的时候，由甲只好含糊其辞，又朝唐帅看了一眼。
　　"陈辉，这是销售吃饭的本领。除非交学费，否则由甲不会白教给你的。"唐帅出来打圆场。
　　"各位，今天下午我们再踏进21层那个会议室。谈判的底限已经上升了，必须往200万以上谈。"
　　"有把握吗？"唐帅问道。
　　由甲点点头，"现在他们比我们被动。刘处长这个邀请电话至少值50万。"
　　"全力以赴。"其他三个人兴致昂扬，异口同声道。
　　谈判阵容依然跟昨天一样。德阳银行五人，带队的是总经理助理蒋雨璇；天宇公司四人，由销售总监由甲带队。
　　整个谈判超出了由甲他们四人的预料，如果说前三天的难度有百分之两百，那今天的容易也有百分之两百。双方起初都还争执昨天各自的立场，一个80万，一个270万。随着天宇公司坚守不降价的原则，德阳银行出现了一边倒的局势，往上加钱的速度很快，只交锋了两三个回合，就基本认可软件价格在200-270万区间。
　　不到两个钟头，双方就达成了共识，软件产品+二次开发+实施+一年售后服务，总价为250万。
　　蒋雨璇一听这个数字，微微皱了皱眉。
　　由甲立马说道，"我很高兴，咱们双方这次的合作，真正实现双赢。要不，蒋总，你看248万怎么样？吉利。算是我们向贵银行讨个喜头。"
　　蒋雨璇回头看了一眼，坐在旁边的四个处长，见没人提出异议，点点头，"那就这个数吧。赶快进场，赶紧安排需求调研。"
　　合同一签定，所有工作任务与重心就转移给了唐帅。从需求调研，到产品研发，到实施都将由他们部门承担。
　　"蒋总，我们很快就会出一个详细的计划表给到您及各位领导。一切工作都将严格按照项目进度表往前推进。"唐帅作为技术部总监，他的话就代表了一种承诺。
　　剩下的就是合同条款与付款比例问题。由于最终数字已经订下来，其他都相对比较简单，会议室的气氛也越来越活跃，特别业务处的黄处长，和技术处的刘处长，完全放松下来，讨论时也没了拘谨，偶尔还插些笑话。
　　一个钟头之后，合同所有重要环节都已经敲定。双方需呈给各自的最高领导审批，如没问题就走两家公司的合同审批流程，经过法律部同意后正式签署。
　　结束后，由甲在蒋雨璇的带领下，跟唐帅一起见到了德阳银行主管信息化的最高领导人，总经理伍建辉。早上一上班，由甲已经跟他通过电话。正是因为那个电话，改变了天宇公司的命运。
　　姚祖山在电话里简单介绍了这个老总的情况。今年刚调上来，为人小心谨慎，也急于要政绩稳定位置。伍建辉看起来跟姚祖山差不多年龄，四十来岁。中等个头，架着一副金框眼镜，留着平头，衣服穿着很讲究，脸上没有笑容，但给人亲切的感觉。这点跟蒋雨璇完全相反，她无论何时何地，都很严肃，如冰山一样的美人通常适合远观。
　　伍建辉说了很多对双方合作的期望，看得出来是一个很有想法的人，对软件功能也有自己的思路和见解。唐帅很喜欢同这样的领导打交道，因为懂行，交流起来容易产生共识，会节省大量时间与沟通成本。
　　由甲趁着伍建辉与唐帅交流的空档，双眼在总经理办公室随意看了一圈。就在这短短一分钟不到的打量中，她已经得到她想要的信息，这个领导抽的是中华烟、喝的是普洱茶，喜欢下围棋，也打高尔夫。
　　
第二篇  成交的秘密
15  胆大心细
　　四人从德阳银行出来后，脸上有压抑不住的喜悦。几人匆匆忙忙回到酒店，迫不急待的给老板汇报战果。
　　电话是由甲打的，姚祖山在电话那头的声音很洪亮。当听到由甲报出248万的成交金额时，那头一时陷入了沉默，随即传来姚祖山兴奋的赞叹：
　　"你们四个人，干得不错，这个合同金额超出了我的预期。"
　　高原已经忍不住笑了起来，"老板有什么奖励？"
　　姚祖山耳朵很尖，"我在北京开香槟等着你们回来！"
　　"呵呵，"陈辉加入了调侃，"老板，香槟早就没有吸引力了。"
　　由甲索性把手机按了免提健，放在桌上，给大家一起交流。
　　"那就红酒，我手里有一瓶不错的红酒，有些年份，特意留着等着你们回来。"
　　"老板，不是大老板留给你的那一瓶吧？！"唐帅见老板心情好，也开起了玩笑，"我们已经喝过了，不值钱，忽悠我们也找点新鲜词啊。"
　　"哟，你们这几个小子胆肥了，敢拿我开涮，回来看我怎么收拾你们。"四人听到姚祖山在电话里哈哈大笑，几人也高兴的跟着笑起来。
　　"干得真不赖，好样的。"姚祖山又加了一句。
　　由甲一直没怎么说话，甚至大家都在哄堂大笑时，她的心思也没完全放在这里。挂完电话，高原看自己老大一脸严肃的样子，不禁好奇问道：
　　"领导，有什么事吗？"
　　由甲摇摇头，转身对唐帅说道，"你刚才见伍建辉时，有注意到他的脸吗？"
　　"怎么了？没什么问题啊。"
　　"他下巴右边有个小伤口。"
　　唐帅认真想了想，"是有个红色的痕迹，看起来很新，但不明显，很小的伤口。"
　　"你们说，什么情况下，会出现这样的小伤口呢？"由甲对着三人问道，"而且还是在右边下巴。"
　　"会不会跟女人打架，被抓的？！"高原笑着问道。
　　陈辉也笑了起来，"你们猜猜是老婆，还是情人？"
　　由甲皱了皱眉，"别开玩笑了，赶紧帮忙想想。"
　　"管他伤口不伤口，关我们啥事啊？"陈辉仍然收不住笑，"也许是女人抓的，也许是剃须刀割的，还有可能是......"
　　 "谢谢你，陈辉。"由甲有些兴奋。
　　"你想干什么？"唐帅没听懂。
　　"没事了，我们晚上去好好HAPPY一下吧。想去哪儿？"大家很快被由甲的提议吸引住了，七嘴八舌的议论起来。
　　从KTY出来已经深夜1点多了，大家都有些醉意，但仍然兴致勃勃，陈辉挽着唐帅唱个不停。高原结完帐追上由甲，小声问道：
　　"老大，我们是不是要买个好的剃须刀啊？！"
　　"还行，有销售的敏感度。明天上午你去商场挑一个，特快专递争取下午到他手里。"
　　"好。"
　　"订下午的机票吧，回去还有好多事情处理，合同你盯紧一点。时间要快。"
　　"好。不过......"
　　由甲看到下属吞吞吐吐的样子，"有什么话说吧。"
　　"我们这次是不是得罪了蒋总？"
　　"让她没面子？！"由甲回过头问高原。
　　"是啊！她让咱们回北京，结果我们给他们老总打电话，还主动邀请我们回到谈判桌。作为蒋总，她会怎么想？"
　　由甲笑了笑，"你放心。如果她因为面子问题而迁怒我们，那她就坐不稳这个职位，因为水平还不够。我相信，她的智商比我们高，所以不会犯这种低级错误。"
　　高原点点头。
　　"不过，我们确实要示好，给她一个台阶下。"由甲想了想，又说："这事我来处理，你明天办好邮寄的事就行。"
　　第二天吃完早饭，四人又忙了起来。
　　由甲和高原各自出门办事去了。唐帅和陈辉在酒店里，商量德阳银行项目人员安排的事，包括调研，研发和实施。
　　由甲去了花卉市场，这里品种非常多，可以挑选到合适的花草树木。走了不到200米，她一眼相中了一个百合花篮，足有四五十支簇拥在一起，灿烂得分外漂亮。白色的花配着绿色的叶，很打眼却并不张扬。
　　看着这花再想起蒋雨璇，由甲脑海中突然闪出四个字，幽谷百合。人同花一样的雅致、一样的宁静，一样散发出淡淡的清香。由甲付完钱，把德阳银行的地址交给了商贩，请他务必在今天送到。
　　回到酒店，高原已经回来了，事情办得很顺利。

zhencang · 發表於 2015-4-10 12:22:14

16  成交的秘密
　　下午1：40，四人坐上了国航CA1368次航班。
　　唐帅和由甲坐在一块。
　　由甲有个习惯，一上飞机，首先把相邻座位的几本航空杂志粗略翻翻，这种杂志以国外游记居多，也有些古董收藏介绍，及社会精英的采访。
　　"你有没有发现，现在空姐的质量下降很多？"唐帅说道。
　　"空姐也是普通人，别太高要求。"
　　"能爽心悦目当然更好。"
　　"再过几年，可能你只能看到空嫂了。"由甲收起杂志，放下小桌板。空姐推着餐车已经来到他们座位。
　　"真怀念十年前的空姐啊。"唐帅伸出手，接过空姐递过来的可乐，帮由甲要了一杯蕃茄汁，顺便扫了一眼正在工作的空姐。圆圆的脸，小眼睛单眼皮，二十四五岁，个头大约165CM左右，虽然化着浓妆，无奈底子一般，看上去仍属中等姿色，属于大街上一抓一大把的那种。
　　"这话听得，好像有故事啊？"
　　"十年前我坐飞机，哪个航空公司的空姐都长得漂亮，要身材有身材，有相貌有相貌。现在没几个空姐长得漂亮了，可惜啊......"唐帅摇摇头，一脸的追思。
　　"暗恋过吧？！"
　　"我只是在说一种社会现象。"
　　"男人....."由甲摇摇头，喝了一口饮料，接着看杂志。
　　"知道为什么空姐质量会下降吗？"唐帅考起了由甲。
　　"原因很简单，因为她们的薪资已经不如十年前有优势了。十年前1万多元的月薪是很诱人的，但十年后的今天，已经很平常，自然吸引不到更漂亮的女孩。"
　　"那你知道，航空公司为什么不提高薪资待遇吗？"
　　"为什么？"
　　"因为市场发生了变化，从而影响了航空公司的管理变化。"
　　"怎么说？"
　　"你想想，十年前什么人坐飞机？成功人士。坐飞机更多的是一种身份的象征，是可以用来炫耀的。再加上漂亮的空姐，会让这种社会效益产生更大的影响；但现在，坐飞机同坐火车一样，很普通。再漂亮的女人，她的社会作用也没有了。所以，从公司管理的角度看，一个无法再产生更大价值的岗位，还需要加工资吗？"
　 "你看得比我透彻啊。"
　　"由甲，"唐帅碰了碰她，"有一点我一直很好奇，你给德阳银行的老总伍建辉施了什么魔法，竟然能翻盘？"
　　"哪有什么魔法？"
　　"那你是怎么说服他的？"
　　"需求。"
　　"怎么说？"
　　"我抓住了他的需求而已。"
　　唐帅想了想，"政绩？！"
　　"对。就是政绩。他压低价格只是为了降低风险，远无法跟政绩相比。你想想，如果有另外一家银行走在他们前面，那他还有政绩吗？大家永远都记得第一名，没人记住第二名。所以他最看中三点：时间、项目成功和风险。时间是排在最前面，风险排在最后面。"
　　由甲缓缓笑了笑，接着又说道：
　　"蒋雨璇用了一个狠超，要我们在降价与回老家之间做选择？只是她没想到的是，我跟着她现学现用了一招。"
　　"你指的什么？"
　　"她要找姚祖山谈价格，是因为我们老板没退路。这一招我为什么不能用呢？伍建辉是她的老板，也同样没退路。"
　　"我明白了，"唐帅兴奋地点点头，"你用了两招：首先用另外一家银行提醒他时间的宝贵；然后找他谈价格。"
　　"是的。我找他谈价格，他也只有一条路可选，就是妥协。"
　　"还有一个问题，我没明白，为什么他们不多找几家来参与竞争，打压我们？"
　　由甲笑了笑，"时间已经不允许他再经历一轮选型、验证、谈需求的过程了。"
　　"那之前呢？"
　　"那是因为这个老总想得也很周全。他如果找两家来谈，一定会有一家落选，那么，落选的那家软件商如果嗅觉灵敏，他也一定会找其他银行谈合作。也就是说，德阳银行在无意之中为自己培养了一个竞争对手出来，这是伍建辉最不愿意看到的事。"
　　唐帅沉默了一会儿，连连感叹，"高手，想得真远啊！"
　　由甲赞同，"我们这次价格能谈得如此之高，还有一个原因。"
　　"什么？"
　　"商务谈判，通常老板最看重利润，职员不看利润只看老板的任务。蒋雨璇示探了我们几回，甚至不惜以中断合作来逼迫我们降价，就是想看我们的反应，以此判断我们的底价。"
　　"对，对对。"唐帅不住点点头，已经完全沉浸在这场心理较量中，"如果我们在价格上有较大空间，一定扛不住这种压力而松口。结果我们很坚决，反而给他们一种错觉，我们的底价很高。"
　　"是啊。"
　　"还是老祖宗的话在理，攻城为下，攻心为上啊。"唐帅由衷赞叹。
　　"这就是成交的秘密。"
　　"什么意思？"
　　"我发现这个词，很有意思。"成交"，从字面上理解，就是买卖双方以相同的价位达成交易叫做成交。其实远没这么简单，对德阳银行来说，他们看中的是政绩；对我们来说，我们看中的是市场。只要我们双方找到一个能彼此达成各自目标的共同点，就能成交。而钱，只是一个铺助工具，它是一个曲线图，随时可以动态发展。成交的真正秘密在于需求，在于买卖双方对彼此需求的把控及博弈。"
　　唐帅沉思了片刻，有所领悟，"照你这样说，成交不仅仅在于生意场合，人有各种各样的需求，也可以称之为欲望，成交应该存在于人生活的各种形态中。不是吗？"
　　由甲眼前一亮，忍不住赞叹道"不赖啊，很能举一反三。"
　　"呵呵，"唐帅被夸得有点沾沾自喜，嘴上谦虚道，"哪儿啊，一点感悟罢了。"
　　
17  可怕的直觉
　　由甲又微笑着问道："这次最大的赢家，你猜是谁？"
　　"当然是你了。"
　　"错，最大的赢家是姚祖山。"
　　"老板？"
　　"就是他。"由甲看了一眼窗外面飘浮的白云，"老板更是个玩心理的高手。知道他为什么不给我们定底价吗？"
　　"你让我好好想想。"唐帅低下头，不到半分钟，"因为他对谈多少金额心里也没底。"
　　"你脑袋转得很快。"由甲乐了，"什么做得？"
　　"浆糊做得。"
　　由甲莞尔一笑，"不定任务有两个原因：他心里没底，任务订得过高过低都有风险。这是其一；其二，职员通常把老板的任务看成终极目标，而不会竭尽全力去争取最大利益。"
　　"所以，老板才会对我们谈到248万赞赏有加。"
　　"我猜老板的心理价位，不超200万。他如果给我们俩定了一个180万的底价，"由甲呵呵直乐，"我敢打赌，我们俩绝对就奔着200万去谈了。现在凭空多出来5000多万的市场，他能不高兴吗？"
　　两人都笑了起来。
　　"你最害怕碰到什么对手？"唐帅很好奇，"比你水平更高的高手吗？"
　　由甲摇摇头，"相反，我最喜欢跟高手过招，很过瘾，无论输赢都能学到很多东西。我最害怕的反而是新手，他没经验，杂乱无章，出牌不按常理。这样一来，我们根本没办法做分析与判断，也就找不到他的破绽。"
　　"有意思。由甲，你为什么做销售？"
　　"来钱快。"她的坦率让唐帅有些吃惊。
　　"你这几年销售业绩这么好，拿得钱应该不少了。"
　　"没有人嫌钱多。你会吗？"由甲挑了挑眉，一副似笑非笑的样子。
　　"够花就行。"
　　"越多越好。"
　　"看样子，我们俩对钱的理解有很大偏差。"唐帅笑了笑。
　　"很正常。"
　　"你要这么钱干嘛？"
　　"没听说吗，纸币在这个社会就是安全感的代名词。"
　　"你有恐惧。"
　　由甲回过头看了一眼唐帅，眼晴里有少见的认真，"你难道没有恐惧？唐帅，如果你告诉我说没有，我会觉得你很虚伪。"
　　唐帅没有生气，"你说得对，每个人都有恐惧。只不过女人希望通过男人找到安全感，男人则希望通过权利与金钱找到安全感。"
　　"你好像对钱不是特别感兴趣，对权利呢？"
　　"也一般。"
　　"如果以上你所说的话是真实的，那么......"由甲的眼睛似乎能穿过他看到心灵深处，"你的恐惧，来自于女人。"
　　唐帅不自然的笑了笑，"是不是女人的想象力都很丰富？"
　　"应该说女人的第六感很准，也就是直觉。"
　　"如果人人都靠直觉做事，那天下会大乱。"
　　"曾经有一个香港人，他是一个大公司的老板，每次做重大决定，他都会打电话征求妻子的意见。她妻子是一个家庭主妇，常常一边洗菜淘米，一边做选择题，这个香港人言听计从。香港人的下属们很不服气，几千万上亿的投资项目，怎么能让一个什么都不懂的家庭主妇做决定？香港人说了一句话，让所有人都闭上了嘴。他说，这么多年来，我妻子每次做得选择题都很准，从没失误过，这就是直觉的作用。"
　　"一家之言。"唐帅摇摇头，觉得不可思议。
　　"对于公司最高的领导者，有时候直觉比经验更可靠，直觉能让一个企业规避隐性的、看不见的风险。无论是投资，还是用人。"
　　"这句话，倒有一定道理。"
　　"别夸，我只是一个盗版者。"由甲自嘲道。
　　"噢，谁说的？"
　　"一个台湾人，叫曾仕强，上次看他的《中国式管理》有这段，就记下了。"
18  由甲的金钱观
　　从深圳到北京，三个钟头的飞行时间，大家都坐得很累。一下飞机，寒意逼人，四人就像从夏天直接穿越到秋天的感觉。这次在深圳呆了整整五天，周一出发，周六才回。大家看起来风尘仆仆，略显憔悴，但气色都不差。
　　由甲住在南三环公主坟一带。出租车司机一听她报地名，喜上眉梢，这趟活至少在100元以上。她在钱上面一向比较痛快，很少计较，颇有男人风范。她给金钱的定义是：这是一个能给自己带来快乐与享受的东西，而不是麻烦的工具。
　　由甲有一次晚上出差回来，也是从机场到公主坟，司机见她睡着了，偷偷调整了收费器。到达目的地时，原本120元左右的车费，竟然被打到了207元。明明知道对方搞鬼，她二话没说，掏钱走人，没有一句废话，爽快得让司机都吓一跳，暗暗惊喜自己碰到了一傻冒。司机收了钱，立即下车围着车身转了半圈，赶过来殷勤地替她开车门，拿行李，微笑着说再见，那种服务水准抵得上五星级酒店的门童。
　　由甲这样的事，干过不是一件两件了，只是很少在公司里提起。这是她个人对金钱的看法和用法，不需要别人的认同，也不在意别人的反对，更多的是我行我素的作风。
　　上了出租车，司机很殷勤地寻问由甲听什么节目。
　　"请您放点音乐，好吗？。"由甲按了按太阳穴，刚才在飞机上没睡够觉，头隐隐有点疼。
　　北京的出租车司机都很有个性，也很有礼貌，同时很看中别人对他们的尊重。由甲的这个"您"，听进心里特别舒坦，自然服务得也就更到位了。
　　由甲并不是特意讨好他，这是她多年养成的习惯。无论对方是什么职位，什么身份，她都会尊称为"您"，极少用"你"。曾经有一回，她施舍街边的一个乞丐，把钱递给对方时，说了一句，"您请收好！"乞丐足足愣了半分钟，然后泪水滚滚而下。
　　由甲的这个习惯是受了一个人的影响。
　　那是她刚进入社会的第二年，当时孤身一人在那座城市流浪，身上也没几个钱。而由甲又铁了心的要做销售，从办公室文员改行过来的她没有任何经验，在招聘会上处处碰壁。那时她根本不知道什么叫IT，尽管1999年正是互联网泡沫吹得最大的时候。简历投出了一大把，只收到两家公司的回应。一家是保险公司，另外一家就是互联网公司。
　　由于对互联网的极其陌生，她选择了去保险公司面试。结果零底薪高提成的工资结算方式吓退了她，因为她已经身无分文走投无路了。去互联网公司面试的路上，由甲非常紧张，也很惶恐。这家公司如果再失败，她不知道未来一周自己将何去何从，或许回老家吧，在这个城市里呆不下了灰溜溜地回去。
　　前台很客气地把她引见给了一个人事小姐。这个小姑娘在很详细地问了很多问题之后，又把她引见给了一个年龄比较大的人事经理。人事经理仍然很客气，只简单得问了几个问题之后，又把她引见给了这家公司的老总。
　　由甲没想到，这个老总竟然很年轻，比自己大不了几岁。他看到她踏进办公室，马上从座位上走过来，站在由甲面前，向她伸出手，说了一句话："很高兴能跟您见面。"当时她的心情就跟那个乞丐一样，只差热泪盈眶了。
　　由甲就这样被命运带进了IT行业。这家互联网公司并没有存活多久，泡沫结束得很快，这家公司也如昙花一现般迅速地消失在滚滚浪潮中。年轻老总在烧完投资者的钱后，又回到了美国硅谷，当起了一名普通的程序员。然而，由甲却留在了这个行业，随即去了一家软件公司。这么多年，她心里一直有个遗憾，希望能再见到当年的那个年轻地老板，跟他说声谢谢！
　　当年那种生活窘境也成了她记忆中不可磨灭的一部分，间接影响到她后来的金钱观，纸币就是安全感的代名词。有一次由甲看到某电视台一歌星讲自己当年北漂的故事。
　　男歌星讲自己住天桥底下，住王府井街道，住不通空气的地下室时，面带笑容调侃着；他讲自己在酒吧里唱歌一个晚上能赚200元，一个月赚6000元时，一脸的平静；他讲自己把6000元一张一张贴在墙上，准备接父母亲来北京，一夜没睡笑着坐到天亮时，眼睛滋润起来。他讲第二天去上班老板通知他，因为行规他只能唱一个月已经被解聘了，这个大男人在直播节目上放声痛哭。由甲在电视机前跟着他一起泪如泉涌。金钱对于生活在底层的人来说，实在是太重要了。
　　"大姐，是您的手机响吗？"
　　出租车司机的声音让她猛然回过神来，连忙掏出手机，打开一看是短信。就在同时，也不知怎么回事，只听见手机铃声一个劲地响个不停，再定盯一看，一条变成六条了，真是神奇。
　　第一条，广告，朝阳区某楼盘大降价，给你惊喜折上折；
　　第二条，广告，某高尔夫球场会员卡优惠大酬宾；
　　第三条，还是广告，复制手机卡偷听所有电话和短信；
　　第四条，蒋雨璇发来的："花很漂亮，谢谢你。"
　　第五条，伍建辉发来的："谢谢你的细心，伍建辉。"
　　最后一条，"明天下午2点记得去相亲，千万别迟到了。"
　　由甲的偏头疼终于发作了，这个病症已经跟了她十几年，一直都治不好。后脑勺的血管老是不停地胀痛，一阵一阵，慢慢延升到额头。
　　司机从后视镜发现了由甲的异样，"大姐，怎么了？"
　　"师傅，麻烦您帮忙找个药店停一下，我的头疼得厉害。"由甲捂着额头有气无力的说道。
　　回到家，眼皮在打架，倦得不行，刚才的药起效果了。由甲衣服也没脱，直接爬上床睡觉。这一觉睡到第二天上午十点才醒，偏头痛也奇迹般地好了。
第三篇  人性与管理

zhencang · 發表於 2015-4-10 12:23:00

第三篇  人性与管理
19  解读人性
　　唐帅星期天也约了人。
　　他每月的最后一个星期天都有个固定的约会。
　　那是一家位置比较稳秘的咖啡馆，唐帅要见的人就是这家咖啡馆的老板，还有一个是北京一家大学的教授。他们三人是在网络上无意认识的，因为谈得投机，又都在北京，于是从网友变成了朋友。
　　咖啡店老板姓秦，今年四十三岁。他还有一个身份，北京某IT公司老板，为人很低调。此人非常爱喝咖啡，又很有讲究，于是投资开了这个店。店里生意不好，确切地说一直亏损，原因有两个，位置太偏，没人流量；秦勇又有个癖好，喜欢安静的喝咖啡。来这里的客人不准喝高度酒、不准打扑克、不准喧哗打闹、不准带宠物，总之除了稳稳重重地喝咖啡、斯斯文文地吃饭、安安静静地读书、温温和和地聊天，一切喧闹行为都在禁止之列。
　　唐帅第一次碰到这样的生意人，竟然对顾客有这么多要求。两人相处久了，经过了解才知道这家店只是秦勇的玩票，目的是为了有个地方能让自己喝到正宗的咖啡，而不被人打扰。他一开始就没打算赚钱，赔本买卖也无所谓。即使一连三天没有一个顾客上门，他照样悠闲地喝着咖啡。
　　大学教授姓吴，女性，教哲学。三十八九岁，一头乌黑的披肩长发，体态轻盈，举止得体。此人特别爱思考，是属于思想境界很高的那种人。
　　唐帅走进咖啡店的时候，两人都已在了。店里的服务生对他很熟悉，亲切的打着招呼。
　　"不好意思，迟到了。路上有点堵。"他向两位道歉。
　　"今天气色不错啊。"吴玉珍笑笑说。
　　"出差刚回来，很憔悴吧。"唐帅怀疑自己受秦勇的影响太深，现在的他对咖啡的要求也越来越高了。
　　"脸憔悴，但眼神却有一种兴奋。"秦勇戏弄他，"有艳遇？！"
　　"别说，还真让我碰到一个。挺漂亮的，就是太冷。"
　　"想下手吗？我教你几招。"
　　"男同志们，"吴玉珍故意大声咳了几声，"除了女人，我们还可以说点别的吧。"
　　唐帅与秦勇眼神交流了一下，没再继续。秦勇是那种性情中人，不做作，喜欢玩乐，喜欢思考，看人看物有独到的见解。这些特征唐帅都有，因此两人有很多共同话题。
　　"既然你们说女人，那我也来说女人吧，讲一个故事给你们听。"
　　"好啊。"唐帅知道吴玉珍的故事通常是有寓意的。
　　"洗耳恭听。"秦勇也点头示意。
"这是个真实的故事，发生在南方，那座城市叫无锡。"吴玉珍喝了一口咖啡，开始慢慢道来，她的声音细腻略带磁性，听得很舒服。
　　"女的是一家电视台的主持人，生得明眸皓齿落落大方，男人是一个名声鹊起的青年作家。两人都还年轻，本不打算这么早就结婚，不料一不小心女方怀了孕，两人商量说还是先结了婚再说吧，于是就去登了记并选择了婚礼的日子，也怪女人天性太浪漫了吧，女人坚持洞房花烛要在船上才浪漫。
　　于是两人就搭乘了一艘太湖的游船。
　　半夜时分两人听见舱外许多异样的响声，接着广播说船触了礁，并在下沉，请大家赶紧逃生。男人就拉着女人跳出窗子扑进水里，那天夜里风高浪急，不怎么会游泳的女人只几下子就呛了水，正在这时她看见男人游了过来。
　　她想这下子好了，我丈夫来救我了，于是一把拉住男人的胳膊。夜色中的男人忽然很凶恶地吼了一声："快放开我！"女人还不知怎么回事时，男人一脚踹在女人的胸口上，这一脚踹得女人万念俱灰。
　　也许是命不该绝吧，女人最终还是获救了。女人上岸后的第一件事就是和那男人解除了婚约，并去医院打掉了那个不幸的小生命。后来有一天，女人接到了那男人托人转给她一封厚厚的信，信中详细地剖析了人性和人的本能，并不请求女人原谅他，只求女人好好活着并照顾肚中的孩子。"
　　 "结果呢？"唐帅追问道。
　　 "男人自杀了，用了一种颇为奇怪的方式，据说那是世界最残酷的一种结束生命的方式。"
　　 "一个悲剧。这个女人并不值得同情，她害死了两条人命，一个是她丈夫，一个是她肚里的孩子。"唐帅说道。
"夫妻两人都没错，他们的反应都是基于人性，所以都能理解。"秦勇的语气很平淡。
　　"我把这个故事讲给我的学生听，结果他们告诉我：很正常啊，夫妻本是同林鸟，大难临头各自飞。"
　　"呵呵，这说明现在的小孩看问题很透彻。"秦勇的率真让唐帅忍俊不禁。"夫妻嘛，不就那么回事！我老婆以前谈恋爱那会儿总逼问我，要是有一天我和你妈掉在水里，你先救哪个？害得我好几天脑袋都疼。如果现在问我，我会说：去你妈的，老子也不会游泳，先自己逃命再说！"
　　两个男人哈哈大笑起来。
　　"中年人的悲哀往往是经历太多，变得世故和麻木了。被许多人生经验所教诲，被定格，却自以为把握了现在。"吴玉珍平静地说道。
　　秦勇脸上的笑意更深了，"你说得对，我认可。那我再说一个社会现象给你听，你给解释解释一下。"缓缓吐出一口烟，然后才慢条斯理的说出来：
　　"男人随着年龄变化，对女人也会发生很大的心理变化：年轻的时候第一眼看女人的脸蛋，第二眼看胸部；三十岁后第一眼看女人的腰，第二眼看女人的PG；四十岁后第一眼就能看出女人裸体的全貌，第二眼就能想象出她在床上的表现。"
　　见吴玉珍没吭声，秦勇调侃道，"是不是觉得男人很邪恶，很无耻？！"
　 "这是欲望的一种体现，也是人性的一种，可以理解。" 吴玉珍笑了笑，"你想看我生气吗？很抱歉恐怕让你失望了。"
　　秦勇赞赏地点点头，"二十岁的人用对错去衡量一件事情，可以理解。小唐，你要记住一点，如果三十岁的人，还只用对错去衡量一件事情，那就是愚蠢。"
　　"这话是对的，"吴玉珍也表示同意， "人的成熟首要标志就是接受，接受所有合理与不合理的存在。三十岁的人应该要成熟了。"
　　"四十岁的人呢？"唐帅笑着问。
　　秦勇转过脸问吴玉珍，"你说说看？"
　　"我想是包容吧。"
　　唐帅的吸收速度也很快，"怎么理解包容？"
　　"每一刻发生的人/ 事/ 物，你都接纳得了，你都不认为新奇怪异，值得愤怒、抗拒，你都很自然的认为'他有权那样做、事情有理由变成那个样子'......而别人为什么做这件事情的理由，你可能还都不明白--而你都能先认可他们的'存在是合理'的，这就是包容心了。"
　　"不错，不错！"秦勇拍起了巴掌。"作为女人，你有这样的胸襟是很难得的。"
　　吴玉珍腼腆地笑了笑，"面对同样一件事情，二十岁的人，常常会去批判它；三十岁的人，更多会是理解与接受它；四十岁的人，只需要包容它。"
　　"人生哲理啊。"唐帅重重的点了点头。
　 "小唐，如果你想在管理这条路上，走得更远一点，那就花点时间好好研究一下人性。"秦勇喜欢教唐帅，看到他会有一种时光倒流的感觉。应该说，唐帅比十年前的他学习欲望更强，悟性更高。
　　"是的。无论是政治家，还是企业家，成绩卓越的往往都是研究人性的高手。世界上的所有事都是人操作出来的，千变万化的关系和物质的极大丰富都是人创造出来的，因此增加解决事情的办法和手段，只会使人更加'精明世故'的活在表面成功的空间里。如果在深厚的人性基础上积极探索，那么你所要解决的事情就会变得很简单。"
　　吴玉珍刚说道，秦勇已经接过话，继续说道：
　　"知道一个公司的人力资源部经理首先要学的是什么？研究人性。一个人对于人性有了足够的理解，他看人包括看自己的眼光就会变得既深刻又宽容，在这样的眼光下，一切隐私都可以还原成普遍的人性现象，一切个人经历都可以转化成心灵的财富。在人性的利用与开发上，中国有个典型人物，知道是谁吗？"
　　唐帅苦笑了一下，摇摇头。
　　"史玉柱。无论是脑白金，还是征途游戏，这两款产品的成功都源于他对人性深刻透彻的理解。"秦勇笑了笑，自嘲道："他是用火箭的速度在赚钱，哪像我们，蜗牛的速度，还赚得都是血汗钱。"
　　"别标榜自己，资本都流着相同的肮脏的血，没有本质区别。"
　　"你瞧瞧，"秦勇笑着对唐帅说道，"人民教师思想境界就是不一样。人家是雅，我们是俗。幸好，还有很多人连俗都算不上，总算心理平衡一点。"
　　"我就是没有资格的那类人。呵呵，能说雅俗的人，都得有一定资本。"
　　"那你是什么人？"
　　"庸人。"
　　"雅人，俗人，庸人。"秦勇乐了，"说得好。"
　　
20  职场比赛
　 "前两天看了一篇短文，写得非常不错。作者也是你们IT行业的，一个著名的外企高管，刚退休。唐帅，你有空可以去看看，应该对你有所启发。"面对两人的嘲讽，吴玉珍已经习以为常了。
　　"说什么了？"
"他把职场生涯比做一场体育比赛，分为初赛、复赛、决赛三个阶段。"
　　"挺恰当的比喻。"唐帅一听就很有感觉。
　　"他说：初赛的时候大家都刚刚进社会，大多数都是实力一般的人，这时候努力一点认真一点，很快就能让人脱颖而出。于是有的人二十多岁做了经理，有的人迟些也终于赢得了初赛，三十多岁成了经理。"
"这话有道理。"秦勇也来了兴趣，"复赛又是什么？"
"能参加复赛的都是赢得初赛的，每个人都有些能耐，在聪明才智上都不成问题，这个时候再想要胜出就不那么容易了。单靠一点点努力和认真还不够，要有很强的坚忍精神，要懂得靠团队的力量，要懂得收服人心，要有长远的眼光......"
"小唐，你是不是目前卡在这个环节？"
　　唐帅有点不好意思，摇摇头，"我才刚刚赢得初赛而已，离复赛还有很长一段距离呢。"
"你这小子有几点我比较喜欢。不骄傲，有自知之明，同时学习能力很强，更难的是保持空杯的精神。"
　　"怎么赢得复赛？"秦勇继续问道。
　　"看起来不容易，但，也不是特别难。因为这个世界的规律，就是给人一点成功的同时让人骄傲自满，刚刚赢得初赛的人，往往不知道自己赢得的仅仅是初赛。有了一点小小的成绩，大多数人都会骄傲自满起来，认为自己已经懂得了全部，不需要再努力再学习了，他们会认为，之所以不能再进一步已经不是自己的原因了。虽然他们仍然不好对付，但是他们没有耐性，没有容人的度量，更没有清晰长远的目光。"
　　"嗯，写得不错。看样子小唐你没有犯这样的错误。"
　　"这类人，就像一只愤怒的斗牛，虽然猛烈，最终是会败的，而赢得复赛的人则象斗牛士一样，不急不躁，跟随着自己的节拍，慢慢耗尽对手的耐心和体力。赢得了复赛以后，大约已经是一位很了不起的职业经理人了，当上了中小公司的总经理，大公司的副总经理，主管着每年几千万乃至几亿的生意。"
　　"这是我的目标啊。"唐帅毫不掩饰自己的野心。
　　"决赛的要求很高了。输赢就像武侠小说里写得那样，大家都是高手，只能等待对方犯错了，要想轻易击败对手是不可能的，除了使上浑身解数，还需要一点运气和时间。世界的规律依然发挥着作用，赢得复赛的人已经不只是骄傲自满了，他们往往刚愎自用，听不进去别人的话，有些人的脾气变得暴躁，心情变得浮躁，身体变得糟糕，他们最大的敌人就是他们自己，在决赛中要做的只是不被自己击败，等着别人被自己击败。这和体育比赛是一样的，最后高手之间的比赛，就看谁失误少谁就赢得了决赛。"
　　秦勇沉默了一会，"怎么感觉说我似的？"
　　"不是你一个人有，所有自认为成功的男人都会有这种体会。"吴玉珍说道。
　　"怎么说？"
　　"解释这个，又得说人性了。男人都像小孩子，在自己习惯的领域里玩得很熟练，但对人生整体缺乏感悟。能让一个男人抛开固有经验，去接纳一份新的观念，是非常困难的。男人的勤于动脑，使得他们能掌握资源调动能量，但是有能量的男人通常会使他，更加信赖自己头脑里已有的观念，所以常见这样的成功男人，刚愎自用的程度一定超过他心胸开放的程度。"
"很有道理，那要怎么做？"
　　"对新的东西能不加批判的接受下来，这是开放心胸的能力，也是聆听的能力，更是包容的能力--它们的基础就是自信。因为新的东西意味着改变，使人感到可能失去现有东西的恐惧。如果一个人并不担心自己会失去什么，比如财富、权力、感情、面子......，那么他便可以随时保持一颗接受的心，来面对每一刻的新体验。包容接纳，就是即使你不理解的，在你内心里什么评判都没有的空杯状态下先接受了，再分析，正面的纳入自我系统，负面的丢掉放下，而不是愤怒、抗拒和消灭它。这正面/ 负面的能量在你心中就都有了自己的渠道和去处，如此慢慢的，你的能量扩展到全都可以消化了，你自身也就转换得更高级了，你不就很厉害了吗？
　　人的所有状态，都在考验你在两个极端之间运动的能力。从全面、细腻、丰富，再到简化、宏观、单一。从这个极端感受再到另一个极端感受之间，你走了多远，你体验了多少，那便是你拥有的能量与财富。"
秦勇和唐帅都在认真思考吴玉珍的话。
　　"我见过很多经济上独立的女人，极少见到精神上独立的女人，你是另类。"秦勇颇为感叹道，"今天很有收获。谢谢！"
　　
21  剩女生活
　　由甲住在一个高档住宅楼里。这套房是她在2003年买的，不到70平米。一居室，麻雀虽小五脏俱全，现在早已超过100万的市价。即使在今天房价直线下降的情况下，仍然有不少中介打电话过来骚扰。
　　第一次走进由甲的家，很多人立马都会有一种反应，这是一个相当自恋的女人。
　　整个房间装修得非常精致，也极其干净。最特别的是，她竟然在卧室里腾出一块地，专门做了一个浴室，里面放着一个象船一样两头尖尖的大浴缸，浴缸周边铺着厚厚的毛绒绒的地毯。她花了几千元钱买的超级音响装备，没有放在客厅，也没有放在卧室，而是放在浴室里。
　　一看就知道不是居家过日子的女人。用她朋友的话说，由甲成为剩女很正常，不成为剩女才是奇迹。
　　一个33岁的女人，在北京有套价值约150万的房，开着一辆红色马6车，没存款没现金，只有股市套牢的5万元钱，以及约10万的基金。在一家国内大型IT公司做着中层干部，下面管了几十号人。
　　这样的背景资料开出去，能吓跑所有的男人。
　　能力比她差，赚钱比她少的男人，因为自卑不敢靠近她，；能力比她强，赚钱比她多的男人，因为难以控制不想接近她。最尴尬的是年龄，条件好的男人都有家有室了，条件差的男人她又看不上眼。
　　两年以前，由甲还觉得男人是可有可无的东西。经济上独立的女人，常常会有这种念头。说白点，女人之所以成为男人及婚姻的附属品，更多在于金钱上而不是感情上的依赖。
　　自从过了三十岁，周围无形的压力，让她喘不过气来。
　　那时她并没有意识到处境的艰难，还以为自己很抢手。因为无数的男人对她说，你是一个非常优秀的女人。这些男人来自于她的同事，她的客户，她的朋友。这些年，她从来都没有花时间去了解，男人想要什么？她所有的注意力都放在了，客户想要什么？因为这些人才是她的衣食父母，侍候好他们是天经地义的事。
　　相亲之后，由甲猛然醒悟，原来她在这些男人眼里，就是鸡肋。
　　之前说她优秀的那些男人，都不是想娶她爱她的人；而真正想娶老婆的男人，要的是女人的美丽，女人的温柔，女人的知性，甚至女人的放荡。恰恰相反，他们最不想要的就是女人的优秀。
　　有了这样的认识之后，由甲对钱的欲望更加强烈。男人不能给自己带来安全感，但钱可以做到。于是她开始关注投资，买股票、买基金，买不动产，买到自己身无分文，靠着信用卡过日子。
　　前年正是股票全线飘红的时候，她一口气投入了20万。股市从1000多点一下子涨到6000多点。看着呼呼往上串的数字，她感觉自己像过山车一样血脉喷张。很快20万变成30万，又变成40万，再变成50万。想着一辆奥迪车，就这么轻飘飘不费吹灰之力到手了，她甚至有点后悔之前努力工作的愚昧。正当由甲梦想着这辆奥迪车能变成宝马车的时候，经济学给她上了一堂沉重的课。结果梦想中的宝马车最终变成了QQ车，现在还躺在股市里。
　　楼价最高峰时，由甲在河北燕郊偷偷买了一套房，也是小户型，这套房她没让任何人知道。买房的心理跟买股票差不多，甚至比股票更蛊惑人心。她只去过燕郊一次，这个北京的隔壁邻居，隔着一条潮白河，就变成了两个省。由甲一下车，就看到售楼处排着长长的队伍，大家在干什么？抢号。
　　那时候的楼市比股市更疯狂，股市是有钱没钱的人都可以玩；楼市不一样，没钱的人不能玩那是肯定的，有钱的人也不一定能玩。为什么？因为比你有钱的人太多了，好像全中国有钱人都在那一刻全都冒出来冲到了北京。
　　由甲本来没打算买，只是来看看。人一站到售楼现场，那种震撼对于人的冲击是巨大的，很少人有定力做到无动于衷。当时人人都觉得，再不下手，这种天上掉馅饼的事就再也砸不到自己头上了。于是，由甲很快以6000元/平米当场定了一套房。
　　一年半后，这套房亏了近20万。
　　由甲的第一次投资以惨败告终，有她这种经历的IT人也不在少数。
　　夜深人静时，由甲偶尔会坐在床上发呆，为什么自己要结婚？一定要结婚吗？男人能给自己带来什么？
　　他们给女人的就是金钱和感情。现在金钱已经有了，靠双手完全能养活自己。而感情呢，男人的感情可靠吗？忠诚吗？纯粹吗？现实中无数血淋淋的故事，及女人的眼泪告诉自己，男人的感情带有很多附加条件。而附加条件下的感情，要不，昙花一现；要不，花开千万朵；要不，辙头辙尾的欺骗；要不，完全的背叛。
　　由甲想不明白，女人，为什么一定要结婚？
　　看到网络上把剩女的定义写为：嫁不出去的老女人。由甲心里极其悲凉，"老女人"这三个字深深的刺痛了她。这个世界极为不公平，老男人是男人的一种自我标榜，一种炫耀；而老女人则是女人的一种羞愧，一种耻辱。世俗的压力是无穷量的，它可以轻而易举地催毁一个人的信心，甚至她的生命。无奈之下，由甲又把眼光重新聚焦到了男人身上。
　　今年年初，由甲给自己下了一个任务，35岁之前一定要把自己嫁出去。就在同时，姚祖山也给她下了一个任务，今年她所带领的团队，需要完成的收款指标涨到了130%。
　　由甲望着这两个不可能实现，却还要做成奇迹的任务，欲哭无泪。
　　
　　5年前，由甲迷恋过韩剧。
　　那时正是《人鱼小姐》、《冬季恋歌》、《大长今》之类的韩剧席卷中国的时候。当年，在北京的地铁里，经常会听到《大长今》那首"乌啦啦....."的主题曲，作为手机铃声在各个角落响起。
　　就在那时，由甲看到了一个排行榜，列举了韩国最容易相亲成功的十大餐厅。她把这个排行榜，发给了她所有的女性朋友。几个闺中密友拿着这个排行榜整整取笑了一个星期。那时候的她，根本无法想象自己有一天，竟然也会成为这种餐厅的常客。也许过不了多久，在网络上，也会出现中国版最容易相亲成功的十大餐厅了。相亲过很多回的女性朋友，都有一个共同的心态：只要对方长得不愧对观众，兜里不穷得叮当响，随便找个人结婚算了，对相亲真是深恶痛绝。
　　事情上，这个社会对剩女并不宽容。
　　他们甚至认为剩女是可恨的，这些女人之所以走到今天这一步，70%是因为挑，20%是因为烂，10%是因为丑。同时还给了三条出路：给离婚男士做填房；放下架子找个剩男，由于委曲心理作怪，离婚率不是一般的高；孤独至死。由甲在网络上看到这个贴子时，恨不得把原作者从电脑里拖出来砸死。
　　下午2点整，由甲准时坐在了约定的餐厅，这家餐厅有着整墙的明亮的玻璃。
　　由于销售工作的关系，她极少在约会时迟到。又看了一眼手机，已经2点10分了。由甲耐着性子，起身去餐厅门口拿了两本杂志，一本是房地产的，一本是理财的。直到现在，深套在股市和楼市的钱，让她闲暇之余仍然关心投资方面的信息。
　　很快，2点半过去了，相亲的男士仍然没有露面。
　　由甲决定不等了。这事要换到几年前，迟到一分钟她都早已扬长而去。现在真的是拔了毛的凤凰成山鸡，自己竟然会傻傻地等半小时，这种耐性让她都感到惊讶。
　　由甲走到停车场，一边给好友打电话，一边开车。
　　"苹果，有人放鸽子了。"
　　电话里的那一头是她大家同学，外号叫苹果。现在早已经是一个三岁孩子的妈了。
　　"啊？！有这回事，我马上去了解一下。由甲，别生气啊。"
　　放下电话，由甲把车开去了一家女子俱乐部。她是这里的会员，练瑜伽有两年了，对自己形体和气质，还是很有帮助。
　　同学苹果直到晚上才给她来电话。吞吞吐吐的说了一大堆，又是道歉又是解释又是述说，讲了大半个钟头。由甲领悟能力还算行，把苹果说出的，及没说出来的，猜出了七八成。
　　今天那个相亲的男子并没有爽约，早就来了，坐在那个餐厅的一个角落。从由甲踏进餐厅的那一刻起，她就成了别人眼里的观察物。而这个男人之所以没露面的原因是，由甲太优秀，穿名牌衣，开名牌车，容貌漂亮，举止得体，落落大方。得出的结论是自己配不上，自形惭愧不好意思出来见面。
　　由甲放下电话，冷笑了一声。这么一个又虚伪又懦弱的男人，看着也烦，幸好没出来丢人现眼。如果真像他说得那么好，自己能成为剩女吗？他不使劲浑身解数狂追才怪，怎么可能丢之大急。
　　由甲又朝镜子里看了看，自己长得并不难看啊，最起码中上之姿还是有的。当然无法跟蒋雨璇那样的大美女相比，但毕竟也曾是公司的九朵金花之一。只不过现在的八朵金花都变成了金妈妈，只剩下她一朵金残花了。

zhencang · 發表於 2015-4-10 12:23:29

22  奖赏技巧
　　姚祖山看着眼前的两员大将，心里很欣慰。这次的谈判非常漂亮，可以称得上完美。怎么奖励他们呢？这让他有点伤脑筋。
　　由甲喜欢钱，这是姚祖山很早就知道的。如果她只是喜欢钱，他不会重用并提拔她，这样的人很容易被竞争对手挖走。由甲有个特点让姚祖山很满意，那就是重感情。在由甲的内心深处，感情的份量是超过金钱的。
　　姚祖山这些年用由甲，一直注意两点：给她绝对的信任，给她对等的回报。
　　在职场，上司与下属，想要做到绝对信任非常难。作为老板，他们更信奉"用人要疑、疑人要用"的信条，"用人不疑"更多只是说给员工们听得糖心炮弹。
　　姚祖山如此信任由甲，是因为有绝对的把握。
　　首先这个下属是他一手提拔上来的，从一个普通的销售人员，到销售经理，再到销售总监。这个员工在职场的发展道路是他姚祖山铺好的。如果说由甲是匹好马，姚祖山绝对是她的伯乐，尊敬与感恩会让由甲对他很忠诚。
　　其次，由甲的脾气不好。飞扬跋扈惹人讨厌，职场人缘差，容易遭人排挤。如果他的上司没有很强的包容心，这样的人在职场中很难有立足之地。尽管她的个人及带团队的能力都很强，但没有一个好的平台，很快就会成为废物。换句话说，也只有在她姚祖山手里，这颗金子才能散发出光芒，才能发挥出她最大的能量，换个公司换个领导，她极有可能变成了一粒默默无闻的沙子。
　　而唐帅，则不同。
　　应该说，唐帅跟由甲是完全不同的两类人。由甲外向，唐帅内向；由甲爱表现，唐帅很内敛；由甲象勇士一样喜欢往前冲，唐帅则象谋士一样喜欢审时度势。
　　这两个人都很聪明，资质都不错，目前起点差不多。但姚祖山认为，五年之后，他们俩在职场上的发展将会有差别，他更看好唐帅的上升空间。
　　原因在于几点：第一，他是一个非常爱思考，并且悟性极高的人。其次，他很内敛，人缘很好，懂得避锋芒，看得清楚局势。还有一点，他的心态很开放，快速的聚集能量，会让他成长很快。
　　从更早的时候，姚祖山就有意地慢慢训练他。给他平台给他机会，参与到公司其他方面的事务，包括这次的商务谈判，对他也是一种学习。等这次项目完成后，姚祖山已有打算调他到销售管理岗位去锻炼。轮岗制度，是一个公司培养人才的好方法。
　　大型公司都很看重内部轮岗制度的建立，天宇公司也不例外。姚祖山更倾向这种做法。轮岗制度是公司快速发展复合型人才的有效方法。对个人成长而言，轮岗可以强化沟通能力、扩展人脉关系、扩大视野范围、培养战略眼光，从而为升职做好准备；而对于企业来说，在轮岗中发掘优秀人才也是一大收获。
姚祖山也看到这种制度的弊端，那就是近亲势力的繁殖，以及内部挖角的恶性竞争。所以他给集团建议出台相关制度，轮岗人员必须得到调出与调入部门的双向同意。
作为管理者，如何奖励下属是要讲究技巧的。对姚祖山而言，更希望自己的奖赏能发挥出最大的效果，这样也能让下属对自己更加感恩。如果一个老板给出的奖励，员工感到无动于衷，或可有可无，这是非常糟糕的一件事。错误不在下属，而是老板的问题。说明他看人不准，方式运用不当。
上级与下属的关系，说到底，也是一种成交。只不过这种成交，跟管理风格有很大关系，笼统来说分为两种，有些领导善于跟下属交心，有些领导喜欢用钱做交易。姚祖山更崇尚的是前者，如何交心的管理风格。
　　看着姚祖山陷入沉思，由甲和唐帅并不知道他在想什么？也不好问，只有静静地等待。
　　姚祖山又想了一会，已经有了初步的想法。
　　"我们已经打完了一场硬仗，打得非常漂亮，这个功劳在于两位。"见由甲和唐帅脸上带着笑，他也笑了，"你们想要什么？"
　　"老板，"由甲看了一眼唐帅，又接着说道，"我什么都不要，就给我几天假，睡睡懒觉就行。"
　　"由甲这次确实很辛苦，最大的功臣除了老板，就是她了。"唐帅没搞懂姚祖山真正的意思。
　　"呵呵，由甲，你的这个愿望我一定帮你实现，但不是现在。如果把这个项目比做长征，现在我们还只是走了三分之一，还有三分之二的路没走。所以，你的这个愿望先在我这儿放着，到时记得提醒我。"
　　"老板，放你那儿，说实话，有等于没有。"由甲是公司唯一一个敢跟姚祖山随意开玩笑的人。
　　"那，这次，唐帅作证。要不要签字划押啊？"
　　三人都笑了起来。
　　"下面有几件事情很重要，"看到姚祖山的脸色已经变了，两位下属也赶紧收敛了笑容，恭敬的听着。"唐帅，这个项目你要给我签军令状，只可成功不能失败。"
　　"好！我保证。"
　　"其次，时间，我要的是时间，保质保量在规定时间内完成。如果能提前，你就是功臣。"
　　"明白。"
　　"第三，项目经理及团队的人选很重要，你先考虑一下，尽快报我这儿来。"
　　唐帅开始在笔记本上一点一点纪录下来。
　　"第四，保密。仍然是关键问题，你们俩都要注意，内紧外松。"
　　"好。"唐帅与由甲异口同声。
　　"第五，竞争对手。所有项目团队的人必须注意竞争对手的挖角，你要有这个敏感度，同时让人力资源密切关注与跟踪。"
　　姚祖山很喜欢下命令的感觉，就好像任何事情都在他掌握之中，这让他有一种满足感。吩咐完唐帅，让他先行离开，然后再跟由甲坐在沙发上，商量下面更重要的事。
　　"由甲，耀龙那边有什么动静？"耀龙是天宇最大的竞争对手。无论是产品线，还是客户群，百分之八十的业务都冲突，这些年一直打得难解难分，各有胜负。
　　虽然金融行业并不是这两家大公司最主要的战场，但机会非常难得。这次的产品所带来的市场利润这么大，耀龙如果有丁点察觉，肯定会想方设法争抢和破坏。
　　"目前还没有。"由甲知道重要性，回答道。
　　"你有三件事情要做。第一，耀龙那边的情况你要时刻了解并掌握。"
　　"知道。"
　　姚祖山在下达任务时，下属一般只需要回答"是"或"知道"。不要多问，不要说废话。
　　"第二，德阳银行的高层你要做好关系。这个项目的推广能否成功，他们的示范作用非常重要。包括对产品的评价、客户现场参观、全国市场活动的演说，到时都需要他们配合。"
　　"好。"
　　"耀龙如果察觉了，最有可能打两张牌，其一挖人，快速推出产品与我们抢占市场；第二招就是找监管机构出面，阻挡我们全国推广的速度。所以，第三点也是最关键的一点，监管机构的关系，这次我想让你出面去做。"
　　姚祖山的这番话，让由甲很震撼。对于销售而言，客户就是资本，尤其是质量高关系好的客户，那是一个销售吃饭的本钱。任何一个公司的老板，都是最好的销售员，姚祖山也不例外。他手上把握着几个关系公司命脉的客户资源，其中一个就是监管机构。他的这番话更深的含义是，监管机构的关系网以后就交给由甲了。看着下属神情激动的样子，姚祖山心里很受用，这说明他非常清楚由甲的心思。
　　"谢谢老板。"由甲重重的点点头，"我一定全力以赴。"
　　"这次谈判表现很好，我一直在想送个什么东西给你，想来想去，也只有这个够份量了。最重要的是，交到你手里，我很放心。"
　　"谢谢您的信任，我不会让您失望的。"
　　"好。每月的第一个周末，我都跟老何有约一起打球。乒乓球。你会吗？"
　　由甲红着脸摇摇头。
　　"唉，你们这些年轻人啊，乒乓球可是国球啊，这个都不会打？"
　　"那这次您好好教教我吧。"
　　"得了，你赶紧找个教练好好学学。老何就爱好这个，以后多陪他练练手。你先去订个场子，这次给我们当裁判吧。"
　　由甲刚坐回办公室，高原就推开了门。
　　"合同的事，现在怎么样了？"
　　"如果不出意外，本周就能签约了。"
　　"行，你好好盯着。"
　　"老大......"高原欲言又止。
　　由甲还在想着刚才姚祖山的话，有些出神。高原见由甲没吭声，只好硬着头皮继续说下去，"老大，听说大山被调到分销部门去了？"
　　"有问题吗？"
　　"这个项目确实他没操作好，主要是年轻没经验，我之前也没帮他盯着。不过这小子挺机灵的，人勤快嘴也甜，很活。刚才大山在我那儿说了半天，说不想去分销，还想在咱们部门干，您看要不要再给个机会？"
　　"高原，我知道他跟你私交比较好，不过我不希望这个影响到你用人。做管理千万别做兄弟，到最后会害了你自己。"
　　"我知道，您是为我好。"高原点点头。
　　"你也是老销售了，机灵、勤快，是销售应该具备的条件，但只有这两个远远不够。想做大项目的销售，必须要学会用脑，用心。"由甲顿了顿，看了一眼高原，"分销比直销更锻炼人，更讲究人际关系。他的这两个优点做分销，也许能得到更好发挥，也更容易出成绩。"
　　高原知道由甲主意已定，点点头出去了。
　　
　　唐帅的办公室也很忙。
　　他和几个部门经理正在商量德阳银行项目经理的人选。根据客户的要求，这次整个项目组都将在德阳银行进行封闭式开发。从需求调研，到研发，再到实施，都将由同一拨人完成。
　　这个项目不同于以往，最重要的是需求调研。需求把准了，研发才能做到位。所以项目经理人选非常重要，如何理解德阳银行的新业务模式？如何控制需求？如何让技术实现？如何评估风险？
　　看着几个部门经理递上来的人选，唐帅没有表态，因为这几个人都不是他想要的。
　　"你们还有什么想法吗？"唐帅说这话的时候，眼睛朝陈辉瞟了一眼。
　　"还有一个人，我也觉得不错，大家可以讨论一下。"
　　"谁啊？"主管实施的王青春问道。
　　"格图肯。"陈辉说完名字，又看了一眼唐帅。
　　"那个少数民族？"
　　"对，他是满族人，八旗子弟后裔，听说是正白旗。如果清朝还在的话，这小子就是贵族了。"陈辉开玩笑道。
　　"他有什么特长？"唐帅问道。
　　"技术没得说，牛人。德阳银行这个项目技术上他肯定没问题。以前也做过一些银行的项目。唯一的缺点就是对银行新业务不熟悉。"
　　"既然是新业务，公司也没人熟悉。"有人说了一句。
　　"你们还有什么意见吗？"唐帅问了问，见没有人再吭声，"那就让他试试吧。陈辉，你马上跟他商量项目组成员名单，要快。"几个经理很快从办公室退出去，刚才还热闹的房间突然一下子变得安静起来，显得格外寂寥。
　　
23  初恋故事
　　唐帅不太喜欢这种感觉，起身慢慢走到窗边，看着外面的天空和高楼。北京奥运会开完之后，老百姓感觉最大的变化，就是空气质量。以前老是灰蒙蒙的天空，现在偶尔也能看到蓝天白云了。
　　妻子田丽一直很奇怪，唐帅为什么每次看完电影，都急匆匆地走到人群前面？
　　其实每一个人，都有一些心里禁忌无法对外人说，唐帅也不例外。他无法面对电影院刚才还人声鼎沸，转眼之间空无一人的场面，有一种繁华落尽，尤为凄凉的感觉。而这个禁忌，来自于一个女人对他的影响，只因为她不喜欢。这个影响了唐帅一生的女人，她的名字叫许抒。唐帅的大学同学，也是他的初恋情人。
　　唐帅在大学头两年，眼睛里没有女生这两个字。他最大的乐趣就是踢足球。别人踢足球，还有吸引女生注意的想法，就只有他，完全沉浸在足球的快乐中。
　　夏天，是整个球队最喜欢的季节，每天能踢到晚上8点多。那时天都已经暗下来了，其他同学大部分吃完饭，洗漱完，拿着书本去图书馆或阶梯教室。这个时候，唐帅和几个爱玩的同学，仍然饿着肚子狂踢。在别人看来，黑糊糊的只能看到人影，但对唐帅而言，有速度的足球，他仍然能准确无误的感觉到。
　　除了编程序，唐帅所有的业余时间都放在了踢球上。体能消耗大，所以吃饭特别猛。有一回，四个人在餐馆吃饭，只点了三个菜，却吃了整整36碗饭。吓坏了餐厅老板，直到把锅巴都端上来了，几个人才不好意思。
　　唐帅他们前脚一走，后脚就被餐厅列入了黑名单。
　　由于饭量大，不仅是他，整个球队都是，如狼似虎般常常喊饿。
　　那个时候的大学还很纯洁，学生贫富差距不会特别显眼。唐帅也一直刻意把自己扮成一般的苦寒子弟。大家的钱都很有限，还要留着追女生。
　　为了找到一个不花钱又解决问题的办法，球队所有人凑在一块想，团队的力量是无穷大的，他们很快想到了一个两全齐美的方法。
　　那就是牺牲一个人去勾引食堂里的一个小妹妹。
　　很不幸，唐帅最后抽到了这个签，或许是大家早就预谋了。结果他一出马，果然有奇效。可怜那个长着瓜子脸的小妹妹，每天只要看到这个帅哥的一个微笑，或一句问候，立马心花怒放，喜不自禁。给整个球队的小伙子打饭菜，份量多得让他们都不好意思。
　　吃饭无忧的日子很快过去了。
　　大三时，唐帅遇上了一个女孩，铁板一块的他终于动了心。
　　这小子要么不动心，一动凡心吓死人。因为那个女孩太难追了，难追的理由是人长得很漂亮，漂亮得让整个球队的小伙子都为之心动。
　　现在的人，把这种非常漂亮的女人，称为极品女人，当年还没有这种说法。说得最肉麻最恭维的称呼，叫天仙美人。唐帅曾经在互联网上看到有网友教大家如何征服极品女人？有模有样的写了好几招。唐帅看完之后只有苦笑，这是典型的站着说话不腰疼的主。
　　当年为了追许抒，整个球队都为之轰动，唐帅感觉不是自己一个人在追，而是整个球队在追，大家群策群力，想了各种招术。肉麻的、冷酷的、装帅的、玩深沉的、搞浪漫的、死缠烂打的，只要人能想出来的招，统统都用过。
　　许大美人，毫不心动。
　　那个时候，唐帅已经欲罢不能了。有一回喝醉了，手里提着酒瓶，站在女生宿舍门前，大喊大叫。喝一口酒，叫一声，"许抒，我爱你。"再喝一口，又叫一句，"许抒，我爱你"，直到嗓子叫到嘶哑。
　　第二天，唐帅就在全校出了名。
　　许大美人，还是不心动。
　　唐帅最后被逼得走投无力，只好傻傻地站在美人窗前等待。挑了一个下雪的冬天，站在女生宿舍楼前面整整一夜，天亮前在地上画了一个大大的红色心，旁边写着"唐帅爱许抒一生一世"，然后悄无声息的离开。
　　第二天，唐帅终于如愿以偿的病倒了，许抒也终于有了反应, 这个反应也仅仅是托人给他送来一盒感冒药。这个举动却让唐帅欣喜若狂，感觉黎明即将冲破黑暗到来。
　　病一好，唐帅又想出了一个令众人跌破眼球的招。
　　他要为心上人做一把钥匙，打开她那颗冰冻的心。为了把苦肉计发挥到最大极限，他跑去学校附近的一个小作坊里，花钱跟师傅学车床和磨具的技术。同时通过队友到处散发小道消息，随时跟踪并报道他的行程。经过四个周末整整一个月的时间，愣是把一块黑不溜秋的生铁，磨成了一把同样丑陋不堪的钥匙。
　　车床师傅听说，这个长得白白静静的帅小伙，花钱学手艺做钥匙是为了打动心上人，深受感动。于是好心帮忙把钥匙打磨美观一点，被唐帅立马拒绝。唐帅故意把双手十个指头，弄成伤痕累累的惨样，再拿着一把丑得看一眼就忘不了的钥匙，跑去找许杼。
　　结果一击就中。
　　事后，唐帅再回想自己的那些举动，感到不可思议。可是，当年他在做的时候，丝毫没觉得不妥，跟自己编程的感觉极其相似，整个人处于一种亢奋和疯狂当中，用一句老套的话说：痛并快乐着。
　　很多人都以为，唐帅这回终于抱得美人归了。
　　结果是，这个美人抱在怀里的时间太短了。大四一毕业，她突然跑去广州，招呼都没打就消失得无影无踪。等到唐帅心急火燎地跑去广州，人家又去了黄土高原。直到那时，他才弄明白事情的整个真相，原来这个许大美女在追她高中时的初恋情人。
　　多么可笑的一件事！
　　最后的结局是许抒流着泪请求唐帅的原谅，然后义无反顾的走出了他的视线。唐帅经此打击，对美女彻底死心，最后找了一个相貌平常却贤惠体贴的妻子，田丽。
　　他和田丽结婚没多久。突然有一天，一个同学告诉他，许抒也在北京，并且已经结了婚。结婚对象并不是她的那个初恋情人。唐帅一个人跑到酒吧喝得迷酊大醉，烂如软泥，一边喝一边吐一边默默流泪。
　　那段日子，他差点处于崩溃的边缘，捏着写着许抒手机号码的纸条，像囚轮里的困兽一样苦苦挣扎。一边告戒自己不要再去做傻事，一边又忍不住想去偷偷看她。这种心理较量让他痛苦不堪。
　　直到有一天早上，睁开眼猛然看到田丽，红着眼担忧的看着他时，突然想通一件事：错过了就是错过了，这辈子他和许抒都没这个缘分。
　　自那以后，心态平和很多，也能渐渐正常生活与工作。
　　只是在每年的3月21日这一天，他都会去买一张手机卡，给许抒的手机上发一则短信，内容只有四个字：生日快乐。然后再把卡丢掉。
　　年年如此。
24  英雄梦想
　　格图肯在公司是个比较出名的人。
　　一个是他的名字特别，二个是他的性格特别。
　　整个公司里，有两个人的名字，第一次就能被人记住，女的是由甲，男的就是格图肯。二十七八岁的小伙子，相貌平常，个子不高不矮，长得不胖不瘦，站在人堆里很不显眼，但做起来事绝对让人记忆深刻。
　　让他在公司一夜成名，因为一件小事。
　　那次，研发部门几个小伙子一起去餐厅吃饭。四五个人正在点菜的时候，旁边坐着一对小情侣，饭菜刚上桌，还没吃几口，两人突然争吵起来。这四五个人乐得看笑话，正准备瞅这这小伙子如何哄女朋友时，结果两人很快买单走人了。
　　就在这时，戏剧性的一幕发生了。
　　格图肯突然坐到刚才小情侣的餐桌上，拿起筷子与碗开始有模有样的吃起来。其他人全都傻眼了。
　　"弟兄们，过来吃啊！"格图肯招呼大家。
　　"老兄，这是别人吃过的？"有人忍不住说了一句。
　　"是啊，又不要我们买单，不吃白不吃。这桌菜根本没动，放着也是浪费，我们为什么不可以吃啊？"他理由气壮的说道。
　　"这碗筷别人动过了。我们又不是没钱，干嘛吃别人吃剩的东西。"又有人说道。
　　"又没有传染病，怕什么？"
　　所有人摇摇头，不是钱的问题，而是面子问题。
　　"死脑筋，你们不吃我吃。"格图肯真得一个人津津有味地吃起来，浑然不觉旁人的目光。服务人员准备过来收餐桌，看着他大吃特吃的模样，也不好意思了。
　　结果，格图肯一个人坐一桌吃饭，其他的人都围在一桌吃饭，直到结束。
　　第二天，格图肯的故事就在公司广为流传。
　　唐帅对格图肯的记忆也很深刻。
　　当年就是唐帅在清华大学校园招聘会上发现了他。这个其貌不扬的小伙子没有一般程序员的神态。他给人第一眼感觉就是懒散，和颓废，像一文学青年。好像天底下没有任何可以吸引他的人和物。
　　所有人都在填简历，做介绍，忙得不义乐乎。只有他，完全置身事外。东看看西瞧瞧，一幅漫不经心的样子。可是，当他发现桌面上摆放着几本最新出版的程序书籍时，脸色突然变了。唐帅无法准确形容格图肯当时的表情，或许就像在沙漠里呆久了的人，突然发现水源的那种欣喜若狂吧。
　　唐帅就在那一刻，决定要他。
　　作为程序员，大家都有一种共识。除非那种天生适合编程的人才能成为行业的顶尖高手，剩下绝大多数的程序员只能归入"平庸"之列。所以，对一个普通的程序员来说，最大的快乐莫过于自己能够带着团队干一件事，并且得到大家的认同，如果是别人做不到的事情，那更是一种荣耀。
　　格图肯刚进入公司时，万丈雄心，总怀着一种改变公司、改变行业、改变世界的英雄梦想。两年之后，他的心态慢慢平和下来，终于认识到，自己跟公司其他程序员没有两样，原来都是一样的普通和平庸。
　　格图肯悟性不错，很快调整了思路，因为那时候他明白了一个道理，做技术与做管理的差别。学技术的人最开心的事情，就是通过自己的努力完成别人完成不了的事情，或者自己认为比较难的事情通过努力完成了。而作为管理者，他会觉得把一件事情安排和协调给别人，并通过团队其他人的力量完成它，那时最开心。
　　正是因为换位思考，格图肯在公司大环境的熏陶下，成长非常快。个人职业生涯也顺风顺水。从初级程序员、高级程序员、到软件设计师、再到系统分析师，最后到项目经理，这一路他走得都比别人顺利得多。

zhencang · 發表於 2015-4-10 12:24:01

25  最荒唐的事
　　名单报到姚祖山那儿时，一切都很顺利。
　　姚祖山只说了一句："没有任何意见，唐帅，我相信你的眼光。"
　　由于客户要求全封闭式现场开发，所以这几个人都得到深圳德阳银行那边办公。临出发前，唐帅和陈辉，带着项目组成员一起出去吃了餐饭，又去了KTV唱歌。
　　唐帅邀请由甲和高原也一同去了。
　　一瓶瓶啤酒下肚，一桌人都喝得有点多，说话也越来越随便。其中有一个人提议："我们来说个有趣的话题，怎么样？关于女人。"
　　"什么话题？"大家都很响应。
　　"说说你这辈子，对女人做过的最荒唐的一件事？"
　　这里面除了唐帅和陈辉，其他几个都没结婚，自然兴致很高。唐帅朝由甲看了一眼，见她没有任何反应，也就没有阻挡，让兄弟们乐一乐。
　　陈辉抢先说道："兄弟们，不要说得太过份，有咱们的由总在啊，呵呵。"
　　大家都是哈哈一笑。
　　"我来说，"有一个人首先站出来，"我在小学六年级时，暗恋一个女同学......"刚还没说完，所以人都起哄，"张成，你够可以的，早恋早成那样！"
　　张成尴尬的笑了笑，"你们还要不要听啊？"
　　"说，说，快说！"
　　"那时候太小，屁都不懂，总觉得这个女生太拽，眼睛都朝天上看。为了让她注意我，我就想了个招。放学的路上等着她，递给她一个桔子，还要求当着我的面把它吃完。她不要，我就威胁要打她。这个小女孩一边哭一边吃。看着她离开，我心里挺美的。结果第二天他爸妈就到学校找老师，把我告了。"
　　"后来呢？"
　　"我被我老爸结结实实打了一顿，我的初恋就这样结束了。"
　　大家哄堂大笑，纷纷打趣他。紧接第二个故事开始了，说话的人是李家东，一个非常活跃的小伙子。
　　"我来说。我上初中时，有一天猛然发觉原来男女有别。于是开始对女生很好奇，总想弄明白她们跟我们到底有什么不同。那时候互联网还没普及，到哪儿查资料啊，只有图书馆。我翻了很多资料，问题是没有一本书给我解释女人和男人的差别。没办法，我找了一本新华字典，把所有女字旁的字全抄下来。我当时想啊，这些字之所以加了女字旁，肯定是有原因的。等抄完了所有的字，我也就找到原因了。"
　　大家笑得更厉害了，"家东，你现在明白男女有别在哪儿吗？"
　　有人问了，"家东，你不要告诉我们，你现在还是处男吧。"
　　整个包厢笑翻了天。
　　"各位，各位，我也来说个故事。"大家一看领导说话了，立刻安静下来。原来是陈辉。唐帅也来了兴趣，"我们都来听听，说吧，陈辉。别叫我们失望啊。"
　　"你们这群兔崽子，比我早熟。我对女人开窍已经是读高中了。那时候我发现了一个有趣的现象，就是女同学都不想面对我的眼睛。我看她们时间久一点，她们就会非常害羞，或者马上低头，或者转移视线。我觉得很有趣，然后花了半个月的时间，把我们班20多个女生全都测试了个遍，结果她们的反应惊人的一致。只除了一个女生另外。"
　　"你是不是被人当色狼打了？"有人调侃他。
　　"这个女生的反应完全不一样，她也盯着我看。我们俩就像两只斗红了眼的公鸡，足足盯着对方看了一分钟。最后我得出一个结论，这么特别的女生，我得把她娶来当媳妇。"
　　"真的，假的？"
　　"骗你们干嘛，我从高中追到大学才追到手。她现在就是我媳妇啊。"
　　这回连唐帅都坐不住，笑了起来，"陈辉，真有你的，厉害。"
　　"你别光听我们说啊，老大，你也说一个。"陈辉把矛头指向了他。
　　唐帅第一反应就是许抒，心里某个角落像被针扎似的，生疼。他端起酒杯，轻轻抿了一口，才缓缓说道："我跟你们都不一样，心思单纯得很，只想着读书，哪来的这么多乱七八糟的想法。一直到出了社会，才想起没个女朋友，刚好你们嫂子又没个男朋友，于是两人一拍即合，就好上了。"
　　话音刚落，嘘声一片，显然大家对这个答案都不满意。
　　"我来说一个吧，"大家一看，竟然是由甲，很快注意力都从唐帅那儿转移过来，"我来讲，对男人做过的最荒唐的一件事。"
　　大家马上兴致又高了起来。
　　"不是我的故事，我一个女同学。那时还在上高中。我这个女同学跟班上一个男同学好上了。那时候学校对早恋禁得很严，发现就开除，于是他们俩就偷偷地来往，这样过了差不多一年时间。有一天出事了，他们的关系被学校发现，因为女同学怀孕了。"
　　由甲说到这，停顿了一下，朝在座的所有男人扫了一眼，略有所思。
　　"后来，全校师生都知道了，事情越闹越大。男生的爸爸在当地有些势力，他找人吹风，说是这个女同学勾引他的儿子，这事越传越像。一个只有17岁的女孩，面对如风暴似的指责，她只有一个选择，就是逃避，于是很快她就上吊自杀了。学校也怕把事情闹大，一切都恢复了平静，就像没有发生过。那个男同学高考时分数很高，顺利的进入中国最好的大学。学校把他当成楷模供着，用他的故事激励所有的后来者。故事讲完了，你们觉得荒唐吗？"
　　唐帅注意到，由甲的眼圈有些发红。
　　"好了，很晚了。今天就到这儿吧。"他站起身，带着由甲先走出了包厢。两人站在大堂的过道上等着其他同事。
　　"真事？"唐帅心情也不大好，拿出一根烟抽着。
　　"嗯。"由甲低下头。
　　"忘了吧，真过去十几年了。"
　　"你能做到吗？"由甲抬头看着他，"人不是万能的，也有控制不住自己的时候。特别是感情。"
　　唐帅又想起了许抒。把刚抽了两口的烟狠狠掐灭，扔到垃圾桶。今天真是活见鬼了，人人都在提醒自己去想起这个女人。
　　由甲把车开到高速路上时，眼泪才流下来。
　　当年这个事情，一直都是扎在她心里的一根刺。因为这个女同学死的时候，她第一个发现。曾经那么美丽那么鲜活的一个生命，就这样轻飘飘地吊死在她们女生宿舍的门楣上。而这个女同学不仅跟她同桌，而且还同床，是她最好的朋友。
　　这些年，由甲每次给乞丐施舍钱的时候，看到他们欣喜而又感激的目光，都会想起这个女同学。为什么这些乞丐如此辛苦如此艰难，他们仍然坚强地选择活着。而十几年前的那个傻瓜，仅仅因为别人的闲言碎语，就轻易地选择了一条不归路，死得如此不值。
　　由甲抹掉眼泪，抬头看了看闪着星光的夜空，小雪，你在天上过得还好吗？
　　对这件事念念不忘的，还有一个人，就是苹果。她和由甲不仅是大学同学，也是高中同学。这个已经死去的叫小雪的女孩，并不知道，她的死对两个好朋友带来了多大的心理影响。由甲和苹果在大学校园，非常独特。因为她们俩就像修女一样的生活，拒绝所有男生的追求，孤独而又美丽的度过了女孩最灿烂的四年。
　　
26  一份大礼
　　周一一上班，由甲就进了姚祖山办公室。
　　"老板，你这周的行程都安排好了吗？留一天时间给我吧。"
　　"有事？"
　　"嗯，有件事希望请您出面。"
　　"见谁？"
　　"德阳银行的老总伍建辉。"
　　姚祖山看了一眼由甲，希望她能再解释一下，"这周三，伍建辉会来北京开会，我想安排你们见一面。"
　　"目的呢？"
　　"送份大礼给他。"
　　"大礼？！"
　　面对老板的疑问，由甲微微笑了一下，"伍建辉最看中三样东西，时间、成功和风险。现在前两项我们已经在做，并且双方的目标一致。唯有第三样，风险，我们没有帮他实现。所以我想请您出面，把这份礼物送给他。"
　　"由甲，你倒很会做人情啊？"姚祖山已经明白了。
　　"老板，如果我真的会做人情，应该自己去送，怎么还用劳驾您呢？"由甲打趣道。
　　"呵呵，同样的一份礼物，送的人不同，收礼的人感受很不一样哦。"
　　"那还不是老板您的面子大。我一个小兵去送这份礼，人家反而会觉得我们赚了他不少钱，想巴结他。您去送就不一样了，还能拿个人情回来。"
　　姚祖山被由甲恭维得哈哈大笑，"别给我拍马屁。说吧，想送多大的礼？"
　　"零首付。"
　　"你倒轻松，三个字就把公司要收的100万给抹掉了。"
　　"我们最看中的是合同金额，目的已经达到了。对伍建辉而言，我们无论怎么保证项目成功，都不如不收首付款给他的震撼更大。这样一来，他更相信我们的决心与实力了。我们不是不要这100万，只是推迟到项目成功时才要，给他吃一颗定心丸。"
　　"说得有些道理，好吧，那说说你想我带回什么？"
　　"我们需要他全力配合客户现场参观，以及全国推广时的演讲嘉宾。"
　　姚祖山站起了身，笑眯眯的走到由甲面前，点点头，"丫头，有些长进了。不错。那我再考考你，这份礼物怎么送才能让他更容易接受呢？"
　　"幸好在您问之前，我想到了一个方法。"由甲夸张得抹了抹汗，"否则过不了你这一关，我就得卷铺盖走人了。"
　　姚祖山大笑，这个下属某些地方很得他喜欢。
　　"您不是喜欢下围棋吗？伍建辉也喜欢。这次我就给你们俩订个茶楼，好好切磋切磋，顺便让您也过过瘾。光下棋也没意思，那就设过文雅的赌局吧。"
　　"你就这样让我把100万赌给他？！够贵的啊。"
　　由甲乐了，"呵呵，所以你一定得输。"
　　"这盘棋下得不过瘾。"
　　"'醉翁之意不在酒'，您赢得可是过亿的市场啊。"
　　"就这么办！"姚祖山两眼放光，似乎已经看到了市场朝他打开了庄严的大门。
　　
　　格图肯项目组上飞机前，唐帅又叮嘱了一遍，再次强调时间和质量的重要性。所有的小伙子看起来都精神抖擞，信心十足。
　　唐帅看着他们，想起几年前的自己，一时感慨，话也多了起来：
　　"你们去到客户那儿，不比在家。也许有些地方不习惯，也不方便。多忍耐一下。格图肯作为项目经理，无论是工作，还是生活，多关心自己的团队。还有一点，与客户的沟通非常重要，有什么事情多注意双向沟通，互相理解。"
　　大家点点头。
　　唐帅走过去在每人肩膀上拍了一拍，"去吧！等着你们胜利归来！"
　　看着大家走出办公室，唐帅又跟陈辉叮嘱了一番，作为他们的直属领导，陈辉需要密切关注项目的整个进展过程。陈辉已经隐隐感觉到，这个项目的特殊性，似乎唐帅和由甲都极为关注。自然也不敢掉以轻心。
　　由甲从洗手间出来时，听到楼道里一个男人声音，"背，我点背啊。好不容易有个签约的项目，竟然被人耍到分销部去了。"
　　听着声音像王大山，由甲顿了顿脚。
　　"是啊，业绩没了。我跟你说，以后千万别找销售能力强的领导跟，特爱显摆。这个老女人，都已经做到这么高的职位了，还跟我们抢功劳。难怪，嫁不出去......"
　　由甲已经听不下去了，窝着一肚子火回到办公室。王大山的那句"难怪，嫁不出去"老在耳边回旋。端过杯子狠狠喝了几口水，又站到窗前吹了吹风，才慢慢平静下来。
　　由甲坐回到桌前，开始思考问题出在哪儿？
　　王大山之所以会生气，甚至怨恨，是因为他觉得不公平。项目是他谈下来的，而领导却抢走了功劳。换句话说，直到现在，王大山都没有意识到错在哪儿？还认为自己销售水平很高。
　　由甲觉得有必要给大家开个会了。销售跟单，不知道自己赢在哪儿，也不知道自己输在哪儿，这是很可怕的一件事。王大山有这样的想法，难保其他销售不会这样想。
　　她查了查日历，刚好到月末开销售会议了。于是给整个团队发了一封邮件，加了2个小时的销售培训课程。
　　苹果打来了电话，约她晚上吃饭。
　　由甲知道，这个老同学又要当红娘了。如今这年代，年龄大了的女人，如果不结婚那就成了一种罪过，一种耻辱。
　　两人约在由甲公司附近一家餐厅吃饭。因为常吃，公司出面和周边好几个餐厅签了协议，只要出示工牌，都能享受8折优惠。
　　苹果看了看她，欲言又止："知道，上次和你相亲的男人是谁吗？"
　　"谁啊？"由甲一边点菜一边跟服务员讨论。
　　"刘爱民。"
　　由甲端茶杯的手颤抖了一下，水差点洒出来。"他不是在美国吗？"
　　"已经回来有半年了。"
　　"怎么回事？"
　　"他没有结婚。"
　　由甲沉默了半晌，"为什么？"
　　"你说为什么呢？"苹果反问她。
　　"他是他，我是我。"由甲看了一眼苹果，眼睛瞟到窗外。
　　"由甲啊，这么多年了，难道你还放不下。"
　　"苹果，你现在过得幸福吗？"
　　"当然，我有爱我的丈夫，有可爱的孩子，有温馨的家，这就是一个女人的幸福。你可以用眼睛看到。"看着老同学还陷在心理阴影中，也很心疼，"这个世界不是每个男人，都像那个王八蛋一样不负责任。绝大部分的男人，他们是值得女人去依靠和信任的。小雪都已经死了那么多年，你为什么就放不下？刘爱民难道还不够爱你，不能给你信心吗？"
　　"当年，那个王八蛋还不是一样很爱小雪吗？"
　　"那你是打算不结婚了？"
　　"无所谓结不结。"
　　"那你相亲干嘛？"
　　"既然不爱，随便找个人结了，然后再离了，也就没人说闲话了。"由甲理直气壮的答道。
　　
27  销售有几重境界
　　很快，销售培训的时间到了。
　　由甲看着下面黑压压坐满的销售，足有几十人，心里很沉重。
　　"你们当中，有刚做一两年的新销售，也有做了七八年、甚至十年的老销售。今天，我不想讲大道理去教你们如何打单，这方面的培训与书籍实在太多了。我只做一件事，帮助在座的每位同仁，清楚知道你自己的实力，到底有几斤几两，离高手还有多远，差距在什么地方？"
　　由甲说完，看了一眼全场，大家都被吸引住了。
　　"我的题目是：销售，有几重境界？大家一起来探讨吧。"这个话题非常有意思，培训室里马上热闹非凡，大家纷纷议论起来。"有答案的可以说出来。高原，你来记录。"由甲说完坐在一旁，开始慢条斯理的喝茶。
　　马上有人站起来："我觉得有三种，初级销售卖产品；中级销售卖公司；高级销售卖思想。"
　　由甲点点头，"有道理，高原，记上。还有吗？"
　　又有人发言了："我觉得高级销售应该是，你到什么公司人家跟你买什么。"
　　由甲又点点头，"这点也对，也记上。大家想到什么就说什么，先全部都记上，最后我们一起来总结。"
　　一个女销售站了起来，"我在网上看到一个说法，说电影《英雄》中，秦王领悟了剑法的三种境界：第一，手中有剑、心中却无剑；第二，手中有剑、心中有剑；第三，手中无剑、心中也无剑。第三种剑法被称为最高境界......"
　　她的话还没说完，整个房间哄堂大笑，连由甲也忍不住笑了起来。
　　女销售被吓坏了，坐也不是站也不是，脸涨得通红，不知道自己说错什么了，有点怯意。看得出来是个新销售。如果这段话是出自一个大老爷们的口，大伙不会笑。现在从一个娇滴滴还带着稚嫩的女孩口里，说出剑法的三层境界，感觉很怪，又很好笑。
　　由甲抬起双手，示意大家安静，"你说得很对，没说完吧，继续。"
　　女销售得到了总监的认可，顿时精神十足，挺了挺胸，声音脆脆地说了一句："销售也是如此" ，然后坐了下来。
　　"这就完了？！"高原正记着，突然没了下文，忍不住问道。
　　女销售脸上的红潮还没退去，重重点了点头，"完了。"顿时，屋里又爆出一阵狂笑。女销售被笑得实在不好意思，又站起来说话，"对，对不起。被大家笑得一紧张，把后面最重要的给忘记了。"
　　由甲看着她，想起了自己刚入行做销售的情景，也是这般无知无畏，顿时心生怜惜，"好了，大家不要笑了。"又指了指女孩，"坐下吧，没事，说得很好。下一个？"
　　"我来说两句。"
　　部门经理谭虎一看，正是自己部门的资深老销售王海涛，随即冲他点点头，"我认为三流销售靠产品；二流销售靠理念；一流销售靠人格。有人看着轻松地过关斩将，就能创造优良业绩；有人却费尽心机、无所收获，而且承受着巨大的心理压力，究其原因正是销售境界的差别。前者达到的显然是更高境界，他们已经不是在销售产品，而是在向客户充分展示自己的人格魅力。"
　　话音刚落，掌声雷动。
　　谁知，那个女销售突然站了起来，"我刚才忘记说得，就是这段。"
　　由甲看着她，一时无语。这个初生牛犊不怕虎的小丫头，太嫩了。就因为这么一句无心的话，她已经为自己在职场上树立了好几个敌人，而且还是水平远胜于她的敌人。由甲低头沉思，自已帮不了她，也不想帮她。走入职场，这是每个人必须要走得路过得关。过不了只能怪自己能力太差了。
　　"坐下吧，下一个。"
　　"我也来说几句，"站起来的是张维，这也是一员老将，由甲对他印象比较深刻，做单思路非常清晰，"下面我要说得这段话，不是我说的，是听来的。"张维吸取了刚才王海涛被人当众戳穿的教训，一上来就说明自己的立场。
　　"初级的销售多半是处于'围人'阶段，就是能够将客户围住，然后进行死缠烂打的推销，在这期间他们会掌握一些粗浅的技巧，比如：客户发掘、接近客户、推介购买等等能力，他们更像一个生意人，只要有钱赚不管再难对付的客户，他们也会不断的围追堵截。"
　　由甲看到有不少人在点头。
　　"中级销售是'维人'，就是要建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，他们之间很有可能是朋友、伙伴、寄生关系。这个层次无疑要比上一个层次前进很多。善于维人的销售人员，他们掌握的技能除了初级销售具备的能力之外，有了更高要求，比如：需求分析、关系把握、决策流程管理、危机处理等等能力，这种维人的方式被很多的销售人员甚至是企业所推崇，特别是需要复杂技术及售后服务的产品，这样的销售内涵显得格外重要，他们不鼓励"涸泽而渔"，而是强调"放长线钓大鱼"，他们的最终目的仍然是为了获得更多的意外惊喜。所有的大客户和大项目销售，都是"维人"的高手。"
　　开始有不少人在沉思，特别是老销售人员。
　　"销售的最高境界是学会为人，销售人员不光是要把产品销售出去，更重要的是要把自己销售出去。对于一个产品的评价是相对容易的，但是对一个人的评价是非常困难的。通过一个人的为人处事能够透彻的了解一个人的人品，为人的问题归根结底就是销售人员应当追求什么的问题，就是为什么客户能够尊重我们的问题。为人的核心就是：君子爱财，取之有道。就是无论挣谁的钱都会挣的问心无愧，真正能够帮助到对方。他们看中的成交，不是做成一两个单子，也不是赚了多少钱，而是通过买卖的交易过程彼此交心，从而达到相互尊重相互为对方创造价值，因此这种成交是他们追求的最终目的，也是销售的最高境界。 "
　　张维一说完，由甲带头鼓掌，紧接着全场都跟着鼓掌。
　　"说得不错！"由甲表扬道。
　　张维赶紧站起来，"大家误会了，这些话不是我说的，是一个很牛的前辈说的，我只不过是叙述一遍而已。"
　　由甲再一次看向大家，"还有吗？"
　　这时，又有一人站起来，"我觉得销售的最高境界是，买卖双方都没有把它当作是一种销售行为，但是实际上销售却已经完成了。"
　　"我觉得销售的最高境界是：感动。你的本性必须是善良的。你在每时每刻都在设身处地地为他人考虑，才能真正感动别人。"
　　看着大家七嘴八舌的讨论起来，由甲觉得差不多了。
　　"我今天并不是给大家一个标准答案，我也给不了。因为销售是一门艺术，而且还是一门很高深的艺术。这个职业有个特点，入门很容易，门槛也很低，但越往上走越艰难，而且没有止境。武侠小说有一句话：强中更有强中手。我觉得销售也是如此。因此，每个人对销售的理解都不相同，特别是对销售的最高境界这个话题，见仁见智。
　　我希望通过今天的讨论，大家能够清楚地知道，你做销售处在什么水平，是初级，中级，高级，还是达到了最高境界？做单子，最怕的是不知道自己为什么会赢，也不知道自己为什么会输？做销售，最怕的是妄自尊大，也怕妄自菲薄。所以你们要时刻保持空杯的心态，跟比你强的人学习，不停地学不停地悟，慢慢地，你就变得越来越厉害了。"
　　整个房间安静极了，所有人都在沉思。
　　由甲说了一句"散会"，然后扬长而去。至于这些人今天学到了多少，由甲也帮不了他们，这需要靠每个人的悟性了。
　　
　　唐帅这两天有点烦。
　　工作上倒没什么，主要是来自家庭，确切地讲，来自于田丽。两人结婚已有五年，恋爱两年，加上一起共有七年时间了。两人在一个屋檐下共同度过了七年时光，仿佛弹指一笑间。想想不可思议，然而却很平常。
　　如果让唐帅现在讲讲，对妻子印象最深的三件事，恐怕他一件都说不出来。这些年他的心思完全铺在工作上，极少关心身边的这个女人。她的温柔，她的善良，她的体贴，她的勤劳，这些他都看在眼里。这也是他认为娶田丽做老婆，是当年做得最对的一件事。
　　唐帅回报给田丽的是，工资的完全上缴，及相敬如宾，还包括洁身自爱。他觉得这是一个男人对一个女人的尊重。但如果要他拿出当年爱许抒的那种狂热与挚爱，那是强人所难。人这一辈子，真爱往往只有一次。给了一个女人，就没有多余的心再给别人了。
　　田丽想要一个孩子。
　　唐帅认为她的要求，一点都不过分。毕竟结婚五年了，经济基础也有了，后顾之忧也没有了，那还有什么理由可以阻挡一个小生命的到来，但他却迟疑了。
　　唐帅给田丽的解释是，现在的全部重心放在发展事业上，不想家庭的事而分心。他更希望这个家能他一个轻松、自由而温暖的氛围。所以，推延1-2年等自己事业上了一个台阶，再考虑孩子的事更妥当。

zhencang · 發表於 2015-4-10 12:24:27

28  真正的高人
　　由甲第一次见到老何时，非常惊讶。
　　这个人就是姚祖山推荐的那个监管部门的领导？！如果不是姚祖山跟老何站在一起，她跟他平常打照面，绝对记不住。
　　老何的样子实在是太普通了，很像一个大学老师，年龄比姚祖山大，偏瘦，个子不高，眼神没有一般领导的精明，像湖面一样平静。此人没有官架子，非常和蔼，讲话轻声细语，不快不慢。说起话来好像事事都在征求你的意见，其实都是按他的意思在办，却给人感觉很舒服。
　　三人在一个贵宾室打乒乓球，确切地说，是姚祖山和老何在打，由甲在干些打杂跑腿的活。
　　这是由甲第一次看姚祖山打球，不得不承认，水平不是一般的好，应该是非常不错了。自己虽然是菜鸟，但也经常看中国国手打球，这点鉴赏能力还是有的。老何的水平似乎还在姚祖山之上。两人有输有赢，都沉浸在体育运动的较量中。
　　中场休息时，姚祖山突然接了一个电话，然后轻声对由甲说道，"大老板电话，你先陪老何随便聊聊。"然后又跟老何打了声招呼，去了另外一个房间。
　　老何接过由甲递过来的饮料与毛巾，笑呵呵地指了指旁边的位置：
　　"坐吧，你也辛苦！"
　　由甲也笑笑，不客气地坐了过去。
　　"我跟老姚认识也有不少年头了。"老何边喝水边回忆，"他的为人，我还是信得过。既然他把你推荐给我，可见非常信任你。所以不用拘束，随便就好。"
　　由甲有些感动，微微点点头，不说话。
　　"你的老板有个很大的优点，就是真，做人很真。想听故事吗？"
　　"当然想，特别是您的故事。"
　　"小由啊，别拍我马屁，啊......"老何乐了，"这些年，我见过的IT公司已经记不清多少家了，套路和方法或许我比你还熟悉。"
　　由甲一听，马上收紧心思，"受教了，领导。"
　　"好多年前，我还在下面一个省行，当时有个机会来北京学习。你也知道北京太大，非常不方便，我住得地方离学习的地方很远。那时候，我还只是一个省行的干部，职位并不高，而老姚好歹也管着几百号人，但他从不叫司机来接送我。每天早上6：30准时把车开到我住的宾馆，7：30把我送到学习的地方。为了照顾我的身份，他特意不开自己的车，弄来了一辆普通的桑塔纳，开得很不顺手。但就是这样，整整一个月，从没间断。"
　　老何说得有点久，停顿下来，喝了点东西润嗓子。
　　"半年之后，我才知道，老姚那一个月每天都是凌晨5：00就起床。因为他家离我住的宾馆也很远。从他家，到宾馆，再到学校，就这三个地方差不多让他跑了大半个北京城。一天，两天可以，整整一个月，能跑下来，这份毅力是常人所没有的。"
　　由甲从没听到自己老板，如此感性的一面。
　　"更难得的是，当时我手上根本没有什么项目，此后几年我也没有给过他任何项目，老姚一如既往地对待我，当朋友一样。又过了几年，我的职位越升越高，每年手上都有项目，金额都不少，但是他从来没有跟我开过口。"
　　见老何停顿下来，由甲笑笑说："老板从不跟我们说这个，今天第一次听到。"
　　"小由，多跟你的老板学习，他能做到今天这个位置，很不容易，也很有本事，多学学，对你一生都会有帮助。"
　　"嗯，"由甲重重的点点头，"不仅是老板，您的话也让我受益匪浅。"
　　老何笑了，"这话拍得我，也很舒服啊。"
　　由甲不好意思地低了低头，知道他拿自己调侃了。
　　"我儿子去国外读书时，我还没到北京。当时有很多公司都争先恐后要来送他。我知道他们打什么主意，不就是为了我手上的项目吗？有蛋糕就一哄而上，争抢不休，我见过太多这样的IT公司和销售了，不聪明啊....."
　　老何感叹的同时，由甲马上想到了自己和团队。
　　这些年好像绝大多数时间都干这种事，哪个银行或企业有了一个大项目，各个公司的销售都一拥而上，调资源的调资源，做关系的做关系，设陷阱的设陷阱，玩阴招的玩阴招。搞定客户和整死对手，是这个行业每一个销售高手，心里紧绷的两根弦，任何事情都是围绕这两个出发点而做。
　　今天听老何一席话，她才猛然发现，原来大家都推崇的这种高水平做法，在真正高人眼里，其实都是无用功。想想不可思议，一群高智商的人自以为在玩一场高智商的游戏，还以为自己是绝对的主角，却不知道，落在别人眼里，只不过是在干跑龙套的活。
　　由甲已经惊出一身冷汗，不敢再看老何的眼睛，脸上有点微红。
　　"这些公司我一个都没选，我只给老姚打了个电话，让他帮忙送上机，同时告诉他，啥也别做，啥也别买，只当自己孩子一样。结果呢？"老何故事没说完，姚祖山已经打完电话回来了。
　　"老姚，你自己说说，结果如何？"
　　"敢情你们俩在纠我呢？！我没做错啊。是你让我把小兵当成自己的孩子。那我半路上有急事，让他自己去机场也不为过，他是去国外独立生活，又不是去享福。"
　　"呵呵，你知不知道，小兵到了美国，第一个电话就是投诉你。"
　　"我是给他先上一堂社会实践课。到了国外，再也不能象在家里一样衣来伸手，饭来张口的过日子了。我之所以这样做，就是让他明白什么叫做独立生活，训练他如何独立处理突发事情。"
　　"你是不是派司机，在后面偷偷跟着他？！"
　　"啥事都瞒不过你。"姚祖山尴尬的笑了笑。
　　
29  何为成交
　　送完老何，姚祖山看由甲情绪不高，在路边找了个茶餐厅停下了车。两人走进餐厅，找了一个靠窗的位置坐了下来。这个时候，餐厅的人并不多，廖廖几个屈指可数，谈话也更为方便。
　　"怎么了？"
　　"老板，说真的，我从来没有这么沮丧过，实在没信心啊。"由甲抬手挡了挡头发，又舔了舔嘴唇，"在你面前，我感到自卑。"
　　"噢？！为什么？"姚祖山觉得奇怪。
　　"我以前一直认为，自己做销售还算比较厉害。今天我才知道什么叫差距？"由甲耷拉着脑袋，像一只被斗败的公鸡，提不起劲来。
　　姚祖山忍不住笑了起来，"天天看你张牙舞爪的模样，突然变得这么温驯，感觉不习惯了。这还是由甲吗？"
　　由甲也被他的玩笑话，逗乐了。
　　"其实凭你现在的能力，我相信，在中国有80%左右的IT企业，他们的老板是很愿意为你打开大门的。"
　　"真正会录用我的，不超过5%。"
　　"为什么？"
　　"因为找到一个能包容我，给我平台自由发挥的老板非常难。"
　　姚祖山点了点头，由甲还没有被骄傲和盲目自大冲昏头脑。
　　"我一直庆幸，跟着你干。"
　　"想感动我呢？"
　　"不是，真心的。"
　　"今天见到老何，有什么感觉？"
　　"他能收我当个跟班的，已经谢天谢地了。在他面前，我可能连自卑的勇气都没有。"由甲再次回想老何的话，感觉每一句话都够自己琢磨半天了。
　　"嗯，老何的水平，远在你我之上。"
　　"老板，如果昨天你问我，销售的最高境界是什么？我可能会告诉你，人格魅力。"由甲想起了那天给销售团队做的培训，"但，今天你再问我这句话，我的答案变了。"
　　"你还弄出个销售最高境界？说说看？"
　　"人心。得到对方的心。"
　　"怎么得到？"
　　"拿自己的心去交换，交心。"
　　"看样子，今天让你见老何，收获不少啊。"
　　"感触很深。我感觉销售做到这样的级别时，会发现原来所用的，一切手段与方法其实都流于表面，反而越简单，越实用，越纯朴，越能打动人。"
　　"知道为什么吗？"
　　由甲摇摇头。
　　"通常能够到这个级别的客户，他们的人生阅历和精明世故，已经强于常人数十倍甚至百倍了。他们往往已经对人生，经历了从简单，到复杂，再到简单的一个过程，也就是俗话说的反璞归真。"
　　"对，对对。"由甲不住的点头。"刚才我在他面前，感觉就像小学生。"
　　"老何一生阅人无数，眼睛很毒。你还没开口，他就知道你肚里的话；你才走一步棋，他就能猜出你五步以后的棋。由甲，我知道你业余在学心理学，但在他面前别去卖弄你的才华，也别去玩虚的，花样越多手段越多，越让他感觉虚伪，还不如实实在在，用你的真心去说话，做事。"
　　"呃，"由甲点点头，"我记住了。"
　　"还有什么问题吗？"
　　由甲突然想起了在飞机上与唐帅曾经探讨过"成交"二字，"老板，您如何看待成交？"
　　姚祖山愣了一下，"干嘛问这个？"
　　"感觉这个词很有意思。"
　　"哈哈哈，"姚祖山笑着身子往后靠，神情轻松，眯着眼睛看了一眼下属，"说说你的理解？"
　　"我发现，我们的销售人员很少花时间去仔细研究客户的心理和购买动机，他们会觉得这无关紧要，甚至压根就没想过。他们更喜欢运用一些口碑相传的经验，或培训课上讲到的现成方法去打单，但是这些经验或方法换个环境换个客户，差别很大，结果实际作用很一般。我觉得，成交的真正秘密在于需求，在于买卖双方对彼此需求的把控及心理博弈。如何做到准确把握需求？就是要研究客户的心理与购买动机。"
　　"你说的是销售人员理解的成交，更确切的说法应该是交易，这种理解比较狭隘。其实成交这个词很广义，项目，可以'成交'；职场，可以'成交'；婚姻，也可以'成交'；做人，更需要'成交'。但所有的成交，万变不离其宗，都需要交心。"
　　"啊？！"由甲愣住了，"婚姻也是一种成交？"
　　"是的，"姚祖山淡定的表情里，有一种历经沧桑的波澜不惊："等你结婚后，就能理解这个词了。"见由甲还是神情恍惚，又补充了一句，"当然，男人与女人，对婚姻的看法有很大不同，或许这是我们男人的看法吧。"
　　两人都没再说话，喝了一会儿茶，由甲又转换了话题。
　　"老板，你的眼光很准啊！"
　　"啥意思？"
　　"今天听老何讲完你的故事时，猜我想到什么？"
　　姚祖山摇摇头，"你这个脑袋瓜子，思维跳跃得很。"
　　"红顶商人胡雪岩在年轻时，慧眼识中王有龄，无私奉献了500两白银，最终帮助他考取了功名，因此两人成为莫逆之交，后人评价他最大的本事是投资人。而你在老何只是省行一个小小的处长时，就看中他，并开始花精力去做投资，采用的方法有什么不同吗？"
　　"由甲，不要把你的老板看得这么势力，我承认有功利之心，但促使我们成为十几年的朋友，更在于惺惺相惜。我可以这样讲，即使今天老何不在这个位置了，他仍然是我的好朋友。这种心灵的交往，是超越利益的。"
　　"嗯，我能感觉得到。"
　　由甲听得意犹未尽，"老板，再给我讲一个故事吧。"
　　"我的故事都是老掉牙了的陈年旧事。"
　　"好酒是越陈越香。"
　　"呵呵，那我就再说个故事给你听吧。"姚祖山也来了兴趣。
　　"几年前，我去一个大国企拜访一个老总。老总说项目已经停了，因为他们的董事长下台了。我从没见过这个董事长，听说有50多岁了，是个能力非常强的领导。这个年龄下台通常就代表了他职业生涯的结束。
　　从老总办公室出来后，我直接去了董事长的办公室。他问明我的身份后，很直白地告诉我这个项目不做了。我告诉他，不是为了项目而来。只是想来看看他，像朋友一样来看看，哪里需要帮忙？这个董事长沉默了片刻，挥手表示感谢。一年之后，出乎所有人预料，这个董事长竟然能够东山再起，重新坐回原来的位置。"
　　"是我们那个大客户国华公司吗？"
　　姚祖山点点头，"是的。他后来跟我成为了好朋友。"
　　由甲眼睛突然闪出一阵光芒，姚祖山一看就明白了。"你不会又想到我在投资人吧。"
　　由甲被猜中心事，腼腆一笑。
　　"如果我真是抱有很强的功利心，那个时候是不应该去看他的，容易得罪当权者，项目就更没戏了。只是我当时有一个念头：一句简单问候的话，对于我们来说，举手之劳，但对于陷入低谷和困境的人来说，给人温暖与鼓励，也许他会记住一辈子。"
　　由甲乐了，"这不就是在投资吗？而且还是用最低廉的方式得到了对方的心。"
　　"这个年龄下台的人，职业生涯等于没有了。"
　　"这说明你看人很准啊。"
　　"别把我看得那么神，我还没到这个水平。"
　　"好，起码说明你大部分是由于感性，小部分是因为功利。感性在于，你是用自己的心去体会他的心，所以你非常能理解他当时的心情；功利在于，对一个陷入困境的人来说，投资的费用非常低廉，而且极为有效。对一个处于顺境的人来说，投资的费用非常高昂，还不一定有效。对吗？"
　　姚祖山也乐了，"算了，我再争辩，倒显得我很矫情。"
　　两人哈哈一笑。
　　"老板，从简单、到复杂、再到简单，这种境界什么时候才能达到啊？"
　　"由甲，你现在要做到这一点还很难，因为你的沉淀还不够。你还处在从简单到复杂的这个阶段。因此你现在更需要训练自己，思考任何事都要把事物的正反两面看多，看全，尽量做到覆盖到全面。先做到这一点，再去考虑解决问题的手段，那是要看你如何运用全部资源的综合能力了。"
　　由甲突然想起自己刚踏进职场时，前辈的一句话："人的一生如果有幸遇到一个好老师，好老板，这是一件非常幸运的事。"
　　她看了一眼姚祖山，"老板，遇到你，是我的幸事。"
　　姚祖山笑了笑，"人与人相遇，是讲缘分的。"
第四篇男人的征服欲
30  偶遇初恋
　　唐帅压根就没想到，姚祖山对由甲的那句话，会发生在自己身上。
　　"人与人相遇，是讲缘分的。"
　　那是一个普通的周二，下了班，唐帅把车开上了路，才发现没油了。眼睛随便瞅瞅右边大约200-300米的样子有个加油站，于是就开了过去。
　　唐帅让师傅先加油，坐在车里没动。就在他转脸的一瞬间，惊呆了。在他的车并排另一条加油道上，也停了一辆汽车，同样的品牌，别克，连颜色都相同。车里坐着一个即使烧成灰他也认识的女人，许抒。
　　许抒在打电话，并没有看到他。
　　这个女人，有多少年没见面了，也有十年了吧。相貌变化并不大，少了以前的稚嫩，多了一些女人的成熟，扎着一个高高的髻，掉下几缕碎发，没有任何装饰物，却感觉很有气质。从穿着打扮来看，应该过着较为安逸的生活。
　　唐帅一边痴痴地看着，一边回忆两人在一起的岁月。许抒边打电话边用手无意识地，卷着自己掉下来的一缕长发，很有女人味。这个小动作却让唐帅心痛到刀尖上了，曾经这是他最爱做得动作，一边卷着她的长发，一边傻傻地看她。
　　唐帅低下头，急急忙忙在身上找烟。后座的手提电脑包、身上的口袋，旁边的座位，到处翻了个遍。思想根本无法集中，哪儿都找不到，但他不敢停下来，这个动作能分散他对许抒的注意力。
　　正在这时，加油师傅走了过来，告诉他油已加满。唐帅无意识的从身上掏出钱包给钱，顺便瞟了一眼，许抒正瞪大眼睛，一脸不置信的看着他。出人意料的是，她的反应比他想象中还要大，一阵手忙脚乱的很快把车开上了马路。
　　唐帅不知道其他人，在多年之后再次见到旧情人时，第一反应是什么？他以为许抒会很客气地跟他打招呼，然后说几句不咸不淡的问候，或寒暄的话。如果这样，他也会很得体的回应。
　　现在，许抒反应如此强烈，反而让他脑袋一片空白。在一种无意识和本能的驱动下，不由自主的开车追了上去。
　　唐帅开车已有多年经验，还未上大学时，在没有驾照的情况下，他已经偷偷学会开他父亲的车了。
　　很快，许抒被拦截下来。
　　当唐帅走到车门前时，许抒已经冷静下来。"你好，老同学。"她脸上带着淡淡地笑，"这么多年没见面，过得好吗？"
　　这句话，如果刚刚在那个加油站说出来，唐帅也会很冷静的回答。现在一听许抒的客气话，一股无名之火立即涌上来，他妈的，这个女人够虚伪的，心里没鬼跑什么跑？翻脸比翻书还快。
　　唐帅很不客气地打开车门的副驾驶，坐了进去，阴阳怪气地回答道："你是希望我过得好，还是过得不好？"
　　"当然希望你过得好，比我好。"许抒真诚的回答，面对这个男人，她一生都觉得愧疚。
　　哪知这种自认为的真诚，落入唐帅眼里，却是另一种感觉，他更觉得她虚伪。
　　"让你失望了，我过得很不好。知道为什么吗？"唐帅转过脸直勾勾地看着对方，"因为一直忘不了你。"
　　许抒脸色变了变，眼睛左右躲闪。
　　"这些年，你想过我吗？"唐帅继续逼问。
　　"嗯，嗯......"看着许抒越来越紧张，手足无措的样子。唐帅在心理暗骂自己卑鄙，把德阳银行蒋雨璇当初对付他们的招术拿了出来。不停地逼问，看看对方到底如何反应，以此判断她内心的真实想法。
　　"为什么不回答，想就想了，没想就没想，说真话有这么难吗？"
　　许抒脸有点涨红，张了张嘴，最后仍然保持沉默。
　　唐帅突然欺身上前，把她吓了一跳。"别怕，我只是想再摸摸这头发，当年我最喜欢一边卷着你的头发，一边傻傻的看你，觉得那是天底下最快乐的事。"
　　许抒眼圈已经发红，侧了侧脸，避过了他的手。
　　唐帅突然打开车门，一脚跨出去，黑着脸一声不吭走回自己车里，然后飞速开车离去，整个过程没再看许抒一眼。
　　回到家，妻子田丽一眼就看出，唐帅心情不好。连忙迎上前，轻声问他，吃饭了没？见他摇摇头，又赶紧张罗碗筷。看着桌上摆满了饭菜，想必田丽又在等他吃饭了。唐帅曾经跟她说过很多回，别等吃饭，自己时间不定点。有时开会，有时老板找，有时要应酬。每每田丽都点头答应，可是下回仍然照旧。次数多了，唐帅也就习惯了。
　　唐帅洗了洗手，坐上桌，然后起身又从柜子里拿了瓶酒。
　　"你也喝点？"
　　"好。"田丽是北方姑娘，酒量还可以。这点跟许抒有很大差别，许抒是南方人，滴酒不沾。
　　"最近工作怎么样？"唐帅边吃菜边问。
　　"还不是老样子。你也知道，那份工作很单调。"
　　田丽在一家贸易公司做会计，为人勤勤恳恳，做事干干净净，是个好员工，但也仅仅是一个老实本份的基层员工。唐帅曾经想指点田丽，希望她也能在职业上有所突破。结果令他大失所望。因为田丽根本就不热衷此事。在她的眼里，工作轻松一点，压力少一点，钱赚多赚少无所谓，最主要是有一个幸福美满的家庭。
　　两人起初沟通时，常常出现这样的情景。每当唐帅给她分析职场里的人和事，讲得条条在理，唾沫横飞的时候。田丽会突然问道："我上次在XX商场看到一条领带，很配你这件衬衣。下次我帮你买回来好不好？"
　　唐帅哑了半天，然后苦笑道，"你喜欢，那就买吧。"
　　田丽非常高兴，突然像醒悟了似的，"你刚才讲到哪儿了，我们继续吧。"
　　这个时候的唐帅已经没有半点兴致，随便找了理由搪塞一下她，谈话很快结束。这样的次数多了，慢慢地，唐帅就再也不跟她谈职场上的事。
　　男人与女人不一样，对于女人来讲，家庭最重要。你让她天天蹦着根弦，在压力下生活，老跟她谈谋略，谈心理，谈人性。她觉得这是天底下最复杂最累心的一件事。而男人，却觉得这是人生中最重要、最过瘾，最有成效的一件事。
　　"尝尝我烧的茄子。"田丽夹了一块放到唐帅碗里。
　　老实说，田丽的烧菜水平是一流的。这些年，也把他的味觉吃刁了很多。很多次，唐帅都认为外面餐馆的菜，比不过田丽的水平。唐帅从小到大，从不吃茄子，认为这道菜最难吃，结果母亲就很少做了。后来遇到田丽，两人结婚后，吃到这个女人烧得茄子，非常好吃。这才明白，不是这道菜的问题，而是他妈妈不太会做，使他误认为茄子的味道就是那样。
　　"工作上，不开心？"田丽问道。
　　"没有。"唐帅随意答道。
　　"这周末，我们一起去看电影吧。"
　　"好。如果没其他安排，就一起去吧。"
　　"最近出差吗？"
　　"暂时没安排。"
　　"你的衬衣领有点脏，等下脱下来洗了吧。"
　　"无所谓了，天天换，你也辛苦，我也赚麻烦，谢谢了。"
　　两人安安静静地把饭吃完，然后一个楼上，一个楼下，相安无事的做着各自的事。田丽喜欢看电视剧，而且还是看那种又臭又长，演了几个月都不走的连续剧。曾经有一回，她看一个台湾电视剧，不知叫什么名字，看完第一部，还有第二部，看完第二部，还有第三部。唐帅觉得奇怪，田丽怎么老看不完，仔细一问，才知道这部片子讲得是一个从爷爷说到儿子再说到孙子的故事，整整500多集，按照每天两集的速度，得看近一年的时间。
　　唐帅当时差点晕倒。
　　可是看着田丽沉醉的样子，又有些羡慕。这个女人过得很简单，很快乐，也很容易满足。唐帅已经很多年不看电视了，白天在公司用电脑，晚上回到家仍然看电脑。在他的生活中，电脑比田丽呆在身边的时间长很多。没了田丽，他的生活一切照旧。没了电脑，他不敢想象，是否还有个人存在的价值。

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