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第八篇 大决战
e0 i$ T# n3 u8 y8 D73 危机来临7 Z; R }) x& W* S5 Q
和老板谈话之后,唐帅工作恢复了正常,不再有去找许抒的冲动。他慢慢接受了这个女人离去的事实。虽然夜深人静时,仍然感觉疼痛,但已能忍受。
5 [9 h- q8 M9 { 耀龙公司自从上次"策反"风波结束后,也没再闹什么动静。
9 L' c& U0 m' K) m2 y5 S 没有了对手的搅局,天宇公司这两个月难得的清静,各方面工作进展都非常顺利。德阳银行项目开发已经完毕,进入了试运行阶段,而市场推广的全面准备工作也已妥当。1 e7 K, \3 k/ A' t, y. _
现在就差工作汇报,这是德阳银行老总伍建辉最期待的一件事。9 u' e7 i$ ]7 j! R- G G" z( _
每年监管机构都会举办一场全国所有金融行业的会展活动。伍建辉将会在这样的盛会上,做专题演讲,讲得内容就是天宇公司的这个项目。唐帅他们要做的是,在这个演讲的同时,在会场派发大量的宣传资料,作为他们打响这片市场的第一枪。
2 s, P3 e$ K8 d0 r& G) `3 E 每年的"金融展",是所有IT公司活动的最佳时机,主管销售的部门几乎倾巢而出。这么多金融机构,这么多领导全部聚集在北京,这是多么难得的一件事。8 z* L9 Z5 p& d Z' B2 n- V
由甲已经习惯了这种场合,但一些新加入的销售会感到惊讶,因为常常会出现敌我不分。无论是在电梯里,酒店大堂、会展中心和专题报告厅,甚至客户的房间里,无时无刻都能碰到同行的身影。只要不是死对头,这些同行碰上了,大都会相视一笑,礼貌的互相交换名片,有时也能合作。IT从业人员,大部分都接受过良好的教育,知识和涵养均不错。他们知道,尊重敌人等于尊重自己。
; g% |( n9 Z9 r r+ { 伍建辉今天穿戴很精神,着重打扮一番,显得意志风发。蒋雨璇倒穿着一般,深色西装套裙,衣着并不太引人注意,可是人长得漂亮,回头率仍然很高。
; `2 K+ N8 S1 E/ v) r7 o 姚祖山带着由甲和唐帅一起,之前已经给这两位,尽过地主之谊。今天在会场上,几人只是点头微笑,并不太走近。$ Q3 S" ]3 t. u' u0 j: {
伍建辉的口才非常好,整个报告思路清晰,果敢有力。唐帅陪着姚祖山坐在台下,边听边点头。由甲则四处转了转,见没啥异样,于是也坐到老板旁边。
/ [6 u/ P" R5 c5 |- y 就在这时,姚祖山电话突然接了个电话,也没跟两位下属打招呼,随即匆匆离席。看着老板脸色不太好,由甲和唐帅互望了一眼,心里也有些忐忑。一直到演讲结束,姚祖山仍然没有回来。! |8 L1 J, h4 O3 z \4 w
伍建辉的目的达到了,会场抱以热烈的掌声。由甲和唐帅赶紧上前表示祝贺,伍建辉的成功同时代表了天宇公司的成功。这一次的宣传效果达到了唐帅他们的预想。现场有不少银行对这个项目感兴趣,不少人希望看到更详细的资料,唐帅和由甲带着销售团队,在会场里,做些售前的简单沟通工作。
6 }( u" K# h% L) p& _8 [ 等唐帅和由甲忙完会场里的一切,姚祖山仍然没有回来。
- W% F: S7 U4 X/ k- L! o 按计划,下个环节就是庆功宴了。
, U) Q/ ~, ^# R' j2 z0 ]# q 由甲不敢造次,给老板发了一封短信,征求晚上的活动安排。姚祖山很快回了短信,一个字:"好"。唐帅和由甲吊在半空中的心这才放入肚子里,看样子老板可能是其他事耽搁了。由甲赶紧联络了之前就拟好的宴请名单,又检查了一遍所有相关怀节,确认无误后才稍后休息。
( o& @% x1 t# E z) G 宴会结束后,时间已经很晚。 ]2 ], S* Q6 @ i
送完所有的客人,姚祖山的脸才慢慢回复正常,变得阴沉。唐帅和由甲早在宴席上就看出了姚祖山的异常。他今天很不高兴,但他掩饰得非常好,外人根本看不出来。只有呆在他身边多年的亲信,才能从眉语之间有所察觉。. ]" v6 r+ D$ w( V$ S6 F P
唐帅和由甲担心地互望了一眼。以姚祖山深藏不露,喜怒不形色的本领,仍然掩藏不住,肯定是发生大事了。果然,姚祖山按了按眉头,快速的吩咐两位下属:"明天上午10点,在我办公室。开个会。"
4 d' m$ l8 V/ S/ e6 S 两个立即答道:"好"。
. d4 E- l( s6 [ "今天你们辛苦了,效果很不错。"$ }# ], r8 K; `8 j9 G- j
如果在平时,由甲肯定会跳出来,开玩笑了。今天只是微微点点头,连笑容都没有。唐帅轻声道:"您今天也很累,早点回去休息吧。"+ x! K h" Z$ h
姚祖山点点头,"你们也回去吧,或许......"说到这,抬头看着天空中模糊的星空,悠悠说道:"从明天开始,我们又要迎接一场恶战了。"
7 X- ]( _! P/ y) n% S6 k 唐帅和由甲心里一惊,耀龙又在捣鬼了?!
( R* z" F( R" h/ p "老板,难道是耀龙?"由甲忍不住说了出来。
( h' l4 y( X C& J "是的。"
, _( n1 m6 Q! H6 L8 r "我们已经做的滴水不露了,他还能捣什么鬼?"唐帅也想不明白。
) z @* Z. r$ D. X: I$ ?* a6 M "是啊,现在产品也已出来,市场也启动了。他还有什么本事折腾?"
7 r, B- a7 f( C- S" P7 ` "剑走偏峰,也不失一招好棋啊。我们太自信了。"姚祖山叹了一口气,"详细情况,明天我们再讨论吧。"
, C: w7 F G, u/ Q: R7 _ 几人挥手作别。
, z: o' A4 k6 J* U0 U* A% D% o 唐帅和由甲一直站着没动,看着老板的车慢慢离去。
1 j. ~) a* o2 \: B6 h5 z 两人一天的好心情,因为姚祖山的一番话,消失的无影无踪。
?1 t7 i3 K: c 今天本来是他们几个最开心的一天,却没曾想,成了最郁闷的一天。倒真应验了一句老话:商场如战场,无时无刻不充满变数。不到最后环节,谁也不知道结局?+ w; y9 R4 `0 |; |# G
74 调整战略
& d+ j2 x% X3 o 第二天,唐帅早早醒来,去了公司。- u) N, w, z/ j# _: X
对于严锐,唐帅已经不仅仅是把他作为一个竞争对手,同时也掺杂了个人感情。这个敌人首先是挖格图肯,然后追踪自己拍照,再到后面的策反。这一连串的动作都在针对自己,尤其是感情的事,如果当初不是他派人给田丽送照片,自己不至于那么被动。失去许抒的痛,让他对严锐多了一层恨意。相比较而言,由甲感受没这么深。除了上次面谈的较量之外,她和严锐的交集碰撞并不多。或许,在严锐心里,女人还不足以成为他的对手。
) ?% z+ `" u* Y. n/ u 这倒应验了两人最早的戏言。
# Y/ x8 N% Y* ]- q 由甲说:"看高手过招,是一种享受。"- ?; b' Y5 W4 B$ {
唐帅说:"陪着高手过招,是一种痛苦。"
" s a2 W+ E5 R" n* n9 e. {. W 只是这一次,连姚祖山都变色的这一次,不知对方又出了什么阴招啊。
) J6 a3 J; g0 o9 M+ t% e2 q 十点差十分,唐帅和由甲已经准时到了老板办公室。
( q9 \4 G& t# k H7 ^ "坐吧,喝茶吗?"姚祖山的脸色比昨天好很多,笑眯眯地望着两个下属,似乎一切都已变得云淡风轻了。5 j$ C, e$ `2 D/ g
"好。"两人点头,老板的办公桌上不知什么时候多了一套茶具。
0 u$ U4 N# E. }. f( W( o" L( R "今天从家里带来的。"姚祖山见唐帅和由甲面露怀疑,解释道。"以前都是在家泡茶,好东西一人独享,想想有点自私,所以从今天起,你们想喝茶,就来我这儿吧。"
( y3 ~/ _5 Y3 {/ p- G9 O6 H 姚祖山边说话,手上的活也没停顿,功夫茶工序很多。' z) o, U* W+ ^% G. d0 U
"这可是好事一桩啊。"由甲乐了,"老板,哪回也教教我吧。": F) }8 A! _7 U& X$ U
"绝活,不教。"
5 X) _+ z! y4 X" e 由甲和唐帅都被姚祖山斩钉截铁的话,愣住了,随即几个哈哈一笑。- j, `+ }' |! B0 b- {
"你们知道严锐在后面干什么了吗,猜猜看?"9 r, i$ B* `+ y
笑过之后,重头戏开始了。由甲低头想了想,摇摇头。唐帅也纳闷,"难道我们还有漏洞,被对手抓住了?"
9 b2 ^' f& ]. `7 B- u "耀龙的产品,快则五个月,慢则六个月,就会出来。"姚祖山轻描淡写的几句话,让由甲和唐帅恍如晴天霹雳。
- G, o2 m' n K$ ~" s, p "怎么可能,他们连银行的需求都拿不到?"由甲惊呼道。) k) x0 }& S1 x X
"我们根本没听说,他们已经在做产品了?"唐帅皱着眉头。6 H" b& |) u2 n# z) T
"是啊,我们太轻敌了。"姚祖山点点头,"严锐最后这一招,确实漂亮,打得我们措手不及啊。"$ Q2 ]) C" E$ E8 E; \
"老板,我还是不明白。他怎么弄到了银行的需求?"1 Z7 f3 k# d$ e: `1 b# ]
姚祖山看了一眼由甲,"耀龙早在几个月前,就在偷偷操作这个项目。他选了一家关系好的银行,免费为对方做。"
/ B9 R, H+ i" Z( m" T, k1 |' |& H1 v "严锐真是下血本了,这一点我们真没考虑到。"8 Y$ w8 ~: T+ K4 F; {2 N/ ^/ R9 \/ D
"是啊。他为了保证这个项目的成功,进行过周密的计划。为了防止我们提前发觉,他连着打了三张牌。首先是动由甲,允诺营销副总的职位;其次动唐帅,让你分心;你们两个有状况,肯定会牵扯到我的注意力。第三张牌,跑去深圳项目组搞策反。"
/ w. P3 |/ y/ `$ r5 P6 b9 Z 唐帅沉凝了片刻,恍然大悟道:"好深的计谋啊。"
& e" m, ^& U% [6 B. | 姚祖山微笑着点点头。1 [! ^2 u. _% Z# l* U
"我们都以为,前两招是虚招,真正目的是为了策反。其实,策反还是虚招,是为了掩护项目。"
- S7 l6 U$ Q4 R! H; K "那现在怎么办?我们有什么办法能阻止他们?"由甲有点着急。
! f( K7 ^$ ^' W9 p) N' ` "想办法让这家银行把项目停掉。"唐帅支了一招。
7 M4 N, S4 _2 q) Q$ z9 [$ } 姚祖山摇摇头,"之前他一直捂得很好,直到昨天才有风声让我知道,想必已经有了护身符。这就像女人怀孕一样,头3个月最容易流产,一过6个月,胎就安稳了,想掉下还真不容易。"老板无心的一句话,让唐帅想起了田丽。这么久了,他从来没打过电话回家。
i) ]8 l# s8 e l# e "5个月,根本不够我们做全国的市场布局。") }: _& @7 L+ ]
"是的,所以我们要改变策略。全国市场布局的时间全部往前提。北京、深圳和上海的三场市场活动,次序调整一下。深圳排第一,上海排第二,北京最后一场做。唐帅、由甲,你们俩立即去准备深圳的第一场活动。德阳银行伍建辉会全力支持我们,无论是嘉宾演讲,还是现场参加,都没问题。"! d2 X# X9 d$ h+ H& M- v! c; ^
"好。"% B+ B, T" ]9 K2 {8 A' q
"每个城市,我给你们40天时间撒网,市场活动必须覆盖到90%的目标客户。再给你们60天时间营销。销售人员在市场活动之前,就必须全面铺上。由甲,人手不够马上增员或招聘。最后40天时间扣单,举办一些小规模高质量的扣单会议。前后总共160天,是我们的最快速度。能得到吗?"
. ^3 ^! k1 W8 o! B R "可以。"唐帅答道,"保证完成任务。"
: m" F8 N3 _, r( S- F% n "时间很急,幸好之前的准备工作全部到位,应该没问题。"由甲回答道。
3 c9 a8 X8 ?/ \4 r P "人手方面,有问题吗?"
$ @- I L7 c: p "没有。"这一回,两人异口同声答道。. T+ [/ W$ s/ z6 X' V3 F$ y
"很好,你们赶紧去准备吧。"
/ O: l1 X j, R5 d2 |4 P- V% p) \/ k75 市场活动" q) i, o" P3 u. t/ J1 ] F
这回,不仅唐帅忙得不可开交,由甲和市场总监肖芳芳也是忙得分不清白天和黑夜了。几人分工协作,肖芳芳负责所有的市场活动策划和安排;由甲负责所有目标客户的邀请,及重要客户的关系突破。唐帅负责整体项目把控,及售前和实施的技术工作。三人把所有工作计划与时间列了一个甘特图,甘特图又名横道图。这是一个很好的控制工具,特别是项目的进程及时间管理,能一目了然。" b8 Y+ g1 S7 f
唐帅和由甲需要确定演讲主题设计,嘉宾邀请,媒体宣传等事情。
# x- a4 y0 [1 M4 y$ h 肖芳芳在当地会务公司的陪同下,几人在深圳跑了整整两天,选定了一家五星级酒店和一个私人会所,作为大型市场活动和高端打单会的场所。几个人把整个市场活动梳理了一遍,分工与责任到位,剩下的活大部分交给下属和会务公司处理。. j" j, g/ } K2 M' }& J. p$ d
自己又赶紧赶去另一个城市上海。
& G6 w# m1 Y" w 深圳会场地址一定,销售部很快拿到制作精美的邀请函。由甲分发给各个销售经理,再由销售人员按名单一一联系,并邮寄。紧接着销售部,还需要收集确认,到会者的单位、名称职务,联系方式。再安排酒店入住,接机送机,小礼品,关系突破等一系列事情。
3 u: M! i+ N2 n/ z: S, d* T 正当所有人都照计划有条不紊的进行着,突然又生变故。给他们制造麻烦的仍然是那个甩都甩不掉的牛皮癣---耀龙。他们也在给客户邮寄邀请函,他们也准备办一场大型市场活动,地点也在深圳,酒店选的跟天宇公司是同一家,日期就订在天宇公司活动的后一天。
; ~. `1 u$ s2 P+ z! @. n+ @ 肖芳芳一拿到耀龙的邀请函,气得怒火中烧,直想吐血。连忙电话召集唐帅和由甲到办公室商谈对策。"这个王八蛋,欺人太甚。"她气得暴粗口了,"把我们往绝路上逼啊。" n: ]* }' a0 N% M2 n% {
唐帅和由甲已经被历练出来了,倒还镇静。
1 q, f$ A$ q) U4 Q: q8 B 由甲叹了一口气,"他们从现在开始,肯定会死盯我们。任何一个动作,他们都会破坏或利用。". R* d* J# f! S6 d5 I1 Y
唐帅皱了皱眉,沉思片刻,说道:"好计策,严于宇水平果然不一般啊。如果说以前是远距离的谋略之战,现在就是短兵相交的肉博战了。目的有两个:其一,借力打力。其二,拖延时间。确实有威力啊。"
5 P+ Y& W# Y/ c "那怎么办?"肖芳芳问道。) D8 p( P# J0 z8 \
"深圳的市场活动,邀请函都已经发到客户手里了,没有办法再做调整了。"由甲感到头疼。
4 k( z( X" S; Y! W" N" W "是啊。"肖芳芳附和道。- R! ~ F6 A3 r& [8 v; o
唐帅看了看两位女将束手无措的样子,自己慢慢走到窗边,也陷入了沉思。一时之间,房间变得安静极了,三人都在冥知苦想。如果把销售比做战士,那管理人员就是将领。两军对垒,胜败不在于战士的英勇杀敌,而在于将领的运筹帷幄。& u2 ?0 a0 o; r: F
突然,唐帅转过头来,对两位说道:"与其这样被动的让敌人追着打,索性让他们高兴一回。这一次,我们示弱吧。"9 z$ x' j# r/ c
"为什么?": O" L7 I# b* e1 i
"因为这一战,我们已经输了。"
, u, _8 R# N9 S9 Q "我们就这样服输?"2 Y7 Y! a8 y' N2 u& B8 t7 O
"输了就输了,严锐这一战确实打得不错。"唐帅笑着说。
, Z; [. v) U J3 ]8 q5 v) h 肖芳芳有点生气道:"那上海的活动,做还是不做?"
4 e7 U2 c- E/ U+ _/ S% U8 M! G) a "辙了。"唐帅豪不犹豫的说道。"上海,我们就给他来个虚实结合吧。"
, Q( t: X) s, ?- v8 ? 肖芳芳没反应过来,但由甲听明白了,"呵呵,你的意思是想让芳芳把动静弄大一点,让耀龙也跟过去,实际是雷声大雨点小。", ]( `( D6 l- A' J3 s7 a
"不错,"唐帅点点头,"耀龙的产品还没出来,最主要是没有成功案例,这是他的短板。深圳的市场活动,他们选择躲在我们后面,借我们宣传的力量推广他们自己,省心省力,还能打击我们。对于客户而言,多了一个耀龙的选择,不是坏事而是好事,所以他们会很乐意多呆一天,参加耀龙的活动。但上海不同,我们不参与,耀龙的活动对客户的吸引力就不大,看不到产品,看不到具有说服力的案例,可能来都不来了。"
2 ~$ O2 V6 M' S. w5 v "好方法,"肖芳芳终于明白过来了,"我去上海把动静弄大一点,让耀龙尽快跟进。到时看看他们怎么收场?"" r2 S2 ?3 n( c1 B/ _# k d
"很好,就这样办。"
7 I2 B" R' [9 f( ?& [" t "不过,我还有一个问题?"由甲疑惑的问道。
, m! i$ f. }. [" X# ]& ?, Y$ M' e "请说。"
! I+ p, c% A& r0 \$ [ "那上海的市场怎么办?老板给我们的时间非常有限啊。"
8 F2 p7 l. V0 B5 p "划整为零。"唐帅眯了眯眼睛,缓缓说道,"把一场大的市场活动改为几场小型规模的活动,邀请名单与日期都是秘密进行。所有相关人员消息互相隔离,只让他们知道自己那一场的具体地址和日期。", J! X5 y+ N2 l9 S6 i& W9 k# c
"嗯,"由甲也不禁点点头,"有两下子啊,唐帅。即使耀龙知道了,他得到的信息肯定不会全面,包括日期与地点可能是多个版本。这样一来,他们反而怀疑消息的真实性,不敢轻举妄动了。", U+ h4 I4 M" | L. y2 A! c
"是的。"唐帅笑着点点头。
0 n, h8 Y# l9 _ "那,我们的预算可能会超支。"肖芳芳说道。
" i. K# R2 c2 ^3 j* b1 e "没事,我们这就给老板去汇报,他应该会支持我们的调整计划。"三人于是起身,齐齐往姚祖山办公室走去。
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